产品“问题”诊断

 

常见的产品“问题”有以下方面：

1．产品品质不良；

2．产品造型、包装或品牌有缺点；

3．老产品上市太久且无“改头换面”，消费者已厌倦；

4．已成为夕阳产品；

5．消费者的消费要求趋势转变；

6．该公司某一产品线种类太少，没有给顾客充分选择的机会；

7．该行业的技术发展迅速，而该公司在研究与开发方面有待加强；

8．竞争厂家推出新产品，其技术、品质或选型等方面胜过该公司产品；

9．新产品不符合顾客的需要。

 

价格“问题”诊断

 

常见的价格“问题”有以下方面：

1．价格过高使顾客无法接受；

2．价格太低，反使顾客认为该产品的技术、品质不高或品牌信誉不好；

3．付款条件不当；

4．市价混乱，导致经销店不敢向消费者推荐产品，深恐比别家经销店贵而影响销售或商店信誉；

5．应运用而未运用分期付款或量多优惠的方式；

6．价格高出国内同类产品太多，但彼此的技术差距很少，以致销量太小；

7．工业品处于投入期，对居领导地位的重要客户未能优惠供应；

8．业务员因竞争、定额压力等原因轻易对部分客户最大限度让价，致使该公司供货价格节节下降；

9．该产品未同时推出高价位、中价位和低价位的款式以争取较多的消费阶层；

10．未做好“非价格竞争策略”。

 

销售渠道“问题”诊断

 

常见的渠道“问题”有：

1．客户数不断减少；

2．没有抓住好客户；

3．未有效开拓新客户；

4．遗漏某些“销售区域”；

5．渠道设计错误，遗漏了某些合适的销售渠道；

6．未打入比原销售渠道更好的新型销售渠道；

7．中间商的利润偏低，导致向心力、销售力不足；

8．不同销售渠道具有不同的特性，未能针对不同的特性制订相应的营销策略；

9．该行业倒风盛行时，未缩短付款期，甚至做现款现货交易；

10．中间商运用不当；

11．未能兼顾“销量大”和“市场秩序稳定”。

 

推广“问题”诊断

 

常见的推广“问题”有：

1．业务员缺失太多；

2．未做好业务员的管理和教育训练；

3．未做好零售支持；

4．未能充分掌握客户；

5．该做而未做广告或广告策略不当；

6．不重视公关宣传和建立公司形象，甚至对危机事件也未做出积极、恰当的公关反应；

7．在竞争激烈或销售旺季，未抓好全方位促销工作