市场营销
营销人员如何克服和应对异议
2012-05-21  浏览:28

每个人的一生中都会遇到拒绝和异议,因而会产生“挫折感”。由于“挫折感”的产生会使人悲观、失望、丧失信心,最终导致真正的失败。

 

要成为一个成功的营销人员,一定要有克服异议的能力。做到以下几点,有益于克服异议:

 

克服心理上的异议:

 

现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。

 

化异议为动力:

 

顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。

 

顾客异议是机会:

 

“嫌货才是买货人”,顾客的异议是营销人员绝好的训练机会,借异议来磨练自己。

 

不要让顾客说出异议:

 

善于利用顾客的感情,控制交谈气氛,顾客就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。

 

转换话题:

 

遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

 

运用适当肢体语言:

 

不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意,同时也会起到催眠的作用,可以很好地克服异议。

 

逐一击破:

 

顾客为两人以上团体时,你可以用各个击破的方法来克服异议。

 

同一立场:

 

和顾客站在同一立场上,千万不可以和顾客辩驳,否则你无论输赢,都会使交易失败。

 

树立专家形象:

 

学生对老师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,顾客是不会拒绝专家的,请充实自己的专业知识和社会知识,做一个知识丰富的人。

 

化解顾客的异议具体方法

 

公司产品是健康保健产品,所以推销公司产品首先要从推销健康理念入手,这是化解一切异议的根本。

 

当顾客接受了我们的健康理念之后,就应该进一步向顾客宣传健康投资的概念,鼓励顾客进行健康投资。相信这些现代理念都会和顾客产生共鸣,顾客顺利的接受了我们的健康观,剩下的才是一些具体异议的化解了。

 

①分解缩小价格法

 

如果顾客提出产品价格过高,一定不要反驳顾客,要用:“是……但是……”之法,帮顾客进行价格分解。我们的营销人员一定要灌输给顾客一种物超所值的意识。

 

②巧妙转化价格法

 

当顾客觉得价格贵了一点时,可以告诉他健康的投资是最经济最实惠的,哪怕是一次小小的感冒,去医院看病,一次也要花上百元甚至还不止。而且生病看病只是一种“亡羊补牢”,我们的产品可以随时随地帮助人体改善健康状况,起到预防保健的作用。而预防保健才是对健康最大的维护。

 

③物有所值法

 

也可充分利用我们产品价格高的特点,给顾客造成一种高价质优的气势,获取顾客信任。

 

化解对功效的异议

 

顾客往往会对公司产品的功效半信半疑,这时营销员要表现对产品十足的信心。可从产品机理和老顾客服用效果几个方面来化解。