市场营销
获得客户的浅度信任——销售中的“迎合力”
2012-07-16  浏览:386
销售中有句名言:见人说人话,见鬼说鬼话。好让不同类型的客户都能喜欢你,不过,你怎么知道谁是人,谁是鬼?人喜欢听什么话?鬼又喜欢听什么话?
如果这两个问题解决不了,这句话就不是人话,也不是鬼话,而是一句屁话!
让客户喜欢你的能力就是销售中的“迎合力”。美国老牌培训公司Wilson Learning曾经做过一个统计,客户喜欢与不喜欢你,销售业绩相差25%,在中国恐怕会更大。
谁是人,谁是鬼?这就需要进行社交风格划分。站在销售的角度看,客户划分为两个维度:影响方式和表达方式。
影响方式,就是客户使别人接受自己的观点所采取的方式。而客户影响你的方式,往往也是他接受影响的方式。通常有两种:征询和命令。即使是同一种,强度也有不同。
表达方式,就是客户抒发感情的方式。你必须知道什么事情能影响他们的情感,才能把握到他们的好恶,对症下药。表达方式也有两极:任务导向和人际导向。
这把客户分解成了四类人(上图):老虎(干劲型)、猫头鹰(分析型)、考拉(亲切型)、孔雀(表达型)。
这就是著名的Wilson Learning的社交风格分类,这种分类不涉及道德、人品。而是人与人打交道的一种风格分类。
“人”与“鬼”的分类问题解决了,接下来就是研究他们喜欢什么了。老虎喜欢控制,你必须表现出服从的样子;猫头鹰喜欢被尊重,你必须像对待专家一样和他讨论问题;考拉需要别人支持,你需要不断地把别人的建议、想法和赞同传递给他;孔雀喜欢赞赏,你需要给他表扬并把他的建议加入你的方案。
每个人都必居某个象限。销售人员当然也不例外。当销售人员碰到和自己处于同一象限的人时,很容易赢得好感,但遇到不同象限的人时,尤其是对立象限(老虎和考拉,孔雀和猫头鹰)时就相当地难受。怎么办?销售人员就受点委屈吧,在和客户相处时,把自己调正到他那个象限。回家面对家人,该什么样还什么样!