只有以中小客户为基础，你才能织造一张稳固的客户关系网，即便失去大客户，你还能继续生存下去。拥有稳定的中小客户群，你进可攻、退可守，更有信心发展大客户。

找出你心目中的大客户中最高层的管理者，尽最大努力去了解该公司的历史和目标，弄清楚你能通过何种方式帮助他们提升销售，然后直接与其CEO或者总裁对话。这种方法能让你更清楚地了解一家企业及其决策者、领导层。

笔者经常会与业内某些公司的精英人士打交道，发现这是一个互相交织的人际关系网，小到前台接待员、办公室经理，大到总裁，他们之间往往都有业务往来。很多时候，这种关系能够进一步强化，或者延续到其他地方。比如，他们需要你的服务或将你引荐给公司里的其他人。所以，千万不要低估人脉网络的作用。

问题就意味着机遇。问题产生后，你往往会更专注于提供有价值的创意和方案，而你的竞争对手也许仅仅满足于推销公司的产品。浏览这些大公司的网站，与他们的销售团队交流，了解顾客购买产品的缘由。如果你发现了某个问题，或许就能够提供行之有效的解决方案。

站在客户的角度思考问题，并弄清楚他们的运作方式。这个大客户的目标消费者是谁？有哪些竞争对手？成长和成功的障碍是什么？弄清楚这些问题，将有助于强化你自身的竞争优势。

最重要的一点：如果你选择了正确的道路，千万不要停下脚步。大部分人离成功仅一步之遥，浑然不知自己离大客户竟然如此之近。如果你能给客户带来利益，那么就坚持下去；反之，就趁早放弃吧。