售最难突破的一步；

 

2．策划拜访：针对客户的拜访，尤其是第一次拜访，要搞一个策划，准备问题，而不是准备答案；

 

3．设法找到客户的概念并逐渐发展痛苦。没有痛苦就不会改变；

 

4．拿着痛苦去和有权利的人接触，并设法建立起改变痛苦后的美好愿景。如果客户已经有了，那就想办法给他们砸碎，重新建一个；

 

5．和真正有权力的人建立起关系，这种关系是建立在共同的愿景之上的（是指解决方案的愿景不是指革命理想）；

 

6．掌握住客户的采购流程，自己的销售流程紧紧扣住客户的采购流程展开。每一步都尽量扣死。像黄健翔说的那样：不要给澳大利亚人任何机会！

 

7．谈判签约：找到一个双方都能接受的价格，而不是被人砍死。

 

特别说明一点：很多销售人员会问，我发现客户的时候，客户的采购已经进入到很深的一个阶段了，比如已经到了销售漏斗的第四层，这种情况下，我还要按部就班地走下去吗？有没有绝招拦腰斩断，让客户直接投向我的怀抱？

 

有很多招数可以处理这种情况，但请一定注意：在使用任何的绝招之前，前面落下的课一定要补上。因为客户的购买循环是不能改变的，你能做的只能是争取时间，而不是省略步骤。