读万卷书不如行万里路

 

马云经常说，读万卷书不如行万里路。道理就是不断的去看别人怎么做的，自己收到了哪些启发。如果经常是闭门造车，坐井观天，能有什么提升呢？我们做快消品，经常提到娃哈哈的宗庆后，他说，他的哲学就是：市场要跟着感觉走。什么意思？难道仅仅是主观感觉就能做到600亿，显然这个感觉只是表象。

 

对于“市场，我是跟着感觉走”这句话，很多人大肆批判；很多人不以为然。但这句话的背后包含了太多深意，你去了解一下，难道宗庆后真的是坐在家里“跟着感觉走”，做出来那么大的市场？绝对不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市场，无论是媒体、渠道、终端、消费者，都在他的“感觉中”，这才是真正的市场调研，市场调查，比起所谓的“突击型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！从这个层面上看，我非常支持宗庆后拿回“娃哈哈”品牌，因为笔者觉得“哇哈哈”在宗庆后的领导下更能长盛不衰，尽管笔者觉得宗在“合资问题”上是存在过错的。

 

“感觉”产生于方法和工具

 

完整的营销知识。这是销售的“大规律”。告诉你在怎么样的一个框架之内思考和分析问题。营销的概念很大，包罗万象，环境分析、调研、市场细分、目标市场、定位、4P，甚至品牌都涵盖在内。你首先得要搭建一个框架，然后在实战中不断丰富其内容。大学里我们真的学到了很多在社会上能用的东西吗？未必，其实，我们写到最多的是一种思考和分析方法。

 

如果你现在还不知道营销包含什么内容，基本的框架是什么？怎么进行市场分析、怎么进行渠道设计？那么你就好好学习一下营销管理或营销学的内容。不要以为这件事情太简单，往往简单的事情包含了深刻的含义。举个简单的例子，上初中的时候，没有把课本的内容吃透的学生，特别是理科的学生，到了高中基本上会很吃力，考试成绩也好不到哪去？为什么？因为理科是非常系统的学科，没有基础，越往上走，感觉越吃力。

 

理论和实践的结合

 

比方说，你去走访某产品的一个区域市场，你怎么判断这个市场的现状和主要问题。这就分了两个层面。第一个层面：你要了解哪些方面的内容，产品（动销、陈列等）、产品组合（产品线）；渠道（包括经销商、分销渠道）、终端（分类）、团队、竞争状况、价格体系、宣传推广。另外一方面，你要知道哪几个产品是销售最好的？怎么判断呢？如果是饮料，你要看分销的出货和库存，还要看终端里面，冰箱的出样和陈列，单独的一个冰箱和两个冰箱会是怎样。如果是自有的冰箱哪几个陈列的产品，一定是畅销的。

 

看分销，产品组合有几个，出货量如何？看卖场，堆头位置、陈列，标准如何，再看生产日期，几看，便知道动销情况。

 

有理论的指导，也要有具体的经验，只有如此，还真正具有所谓的市场感觉。