企业管理
中小企业实战运营要找准八个穴道
2011-09-02  浏览:12

八、销售力穴道——三点一线

 

销售做不好老板心里急呀!找不到合适的人呀!销售工作如何开展?好产品躺在那就是没有人去卖。有气节的都走了,没走的还在委曲求全。前期的销售人员都走了,为什么?老路操作?不适应新产品?被动推销,撒谎出差混日子,埋怨公司政策,总之,我没赚到钱!有的公司很宽松,漏洞百出,靠关系做市场,互相对比,埋怨不止。牵制、纠葛、不平、抱怨、愤怒、总之,营销目标没有达成,要么策略出了问题,要么执行力不到位。

 

如何管理销售人员?如何确保执行力?要设置三点:目标激励系统、销售分析系统、客户管理系统,要有一线:信息报告系统。

 

目标激励要有利益驱动,可单独设置奖金,调动销售积极性。每天有销售报表,分析销售信息,有利于判断和调整生产、库存、物流可及时调整资源配置,使企业良性发展。要有完备的客户等级划分和客户管理措施,防止老客户流失和考核发展新客户,更好的为所有客户服务和支持。重要的是要有反馈机制—信息系统,细节要从终端到经销商到营销部一直传递到老板手中。有利于信息的正确性和老板的判断。真正好的销售管理能随时知道市场和业务人员的一举一动。

 

总之市场是不断变化的,消费者也是不断变化的,要随时审视自己,哪些变哪些不变,为什么变?怎么变?及时调整战略战术,以人为本,才能做好企业做好市场。

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