三、产品的营销取向决定企业的发展

 

我们如何开展网络和电话营销，其实对产品的理解和了解有时候并不需要非常深切和深刻，关键就是要有“利益”观念，一切围绕客户的关注点“利益”来进行营销过程的达成。

 

关键是客户能够通过你的服务获得什么样的利益增值。

 

比如：1、开发出新产品，能够向老板展示技术的提高（对工程师）；2、提高产品整体的性价比（获得相同产品不一样的成本投入），能够全面提高公司的产品竞争力（对工程师和老板）；3、超强的技术研发平台，增强企业的技术开发实力。

让客户能够对未来充满信心。（对公司的未来开发的推动，老板和工程师）。4、客户能够更多了解市场动态，掌握市场发展的主脉络，对营销充满信心和愿景。（对董事局或老板）；5、营销通路的疏导和培植，善于制造产品创新卖点和疏通营销通路，让企业流通和盈利变成常态。（对企业营销和老板）……让这一切都成为可能，这就是你未来解读的关键。

 

其实，作为营销人员并不需要你能够做到这一切，关键是要你能够组织公司资源达成这一切，业务员是一线战斗员，也是资源的开关，善于利用资源才是好的业务员。所以，学会展示比学会具体的技术更重要。

 

四、业务展开过程和关键所在

 

学会把公司的资源和服务向客户展现出来，然后将客户与公司具体部门联合，才是强大的。抓住客户需要，让客户提问题，我们收集起来，抓住重点，解决了客户关注的问题（最后当然是利益，不过解读的层面不同而已）。

 

在外面跑业务，虽然技术是联系的药引，但解决问题的关键是——发现利益、扩大利益，提高客户的迫切感，增强客户对我们的需要度，就是正面引导客户关注我们。

 

然后也要学会，制造痛苦——没有我们与合作的痛苦，扩大痛苦——失去我们会产生的巨大损失。让客户离不开我们，增强客户与我们的粘性，这样我们的业务就变得很简单了。

 

营销无难事，营销不需要通才，营销就是营销。让我们回归营销的本源来看营销的发展和进步。

 

我们永远都非常崇拜技术，因为技术先进首先就是解决了产品销售“能”的问题，也就是我们常说的客户“为什么”要采用、选用、经销你的产品，这是基础，但远远不是关键。因为除了“为什么”，解决营销可能，一定有一个“凭什么”，解决营销的达成。这是什么？就是客户最为关注的点“利益”。

 

“利益是一切营销达成的临门一脚，是业务的精髓所在”。