市场营销
销售案例分析:如何给犹豫的顾客下“套子”?
2011-09-22  浏览:120

如果顾客选择其一,正中下怀;如果顾客“两个”都要,就顺水推舟,半推半就勉强答应。大多数顾客会见“好”就收。这个“好”其实就是老板提前设好的“套儿”。

 

给顾客下套,看似简单,有时也不一定为销售方的老板或导购员所掌握。遇到顾客“得寸进尺”时,往往因为一点小恩小惠不能满足顾客小小的贪婪而飞单。下面这个反面案例,足以说明这个问题。

 

【案例2

 

2008年“五一”,我为金立手机某地代理商策划了一个“买金立手机,送蓝牙耳机”的活动。由于策划和执行高度统一,一天销售手机4000多台。

 

由于邀请老师做活动费用不菲,到了第二年元旦,这个代理商决定自己单干。他策划了一个主题为“全场8.8折,再送蓝牙手机”的促销活动。

 

这个活动一看就知道其优惠力度比“五一”大很多。一千多元的手机8.8折,多优惠了200多元,又送蓝牙耳机,按道理说,第二年元旦的促销力度大,效果一定会比上年“五一”的好。结果,事与愿违,元旦活动虽然牺牲了更多的利润,却只销售了近2000部手机,不及上年“五一”销量的一半。后来,这位代理商打电话问我,这是为什么呢?

 

【点评指导】

 

其实,消费者买东西并不是越便宜越好,而是捡便宜才买。因此,我的建议是:把活动主题改为“8.8折、送蓝牙,二选一”,即:要么你享受8.8折,没有蓝牙耳机;要么要蓝牙耳机,享受原价格,没有8.8折优惠。

 

在实际操作中,如果碰见老实巴交的顾客只要其中的一个优惠,你就节省了一个促销品;如果消费者贪占小便宜,他得了一个8.8折优惠还想再要一个蓝牙耳机,先表示不同意。最后再半推半就地答应他。

 

销售高手为了促成交易,催单之后,会若隐若现地抛给顾客一个诱惑,引诱顾客“上钩”。如果顾客在你的引诱下,表现出得寸进尺,你就把东西包起来或者收回去——言外之意,你想占更多便宜,没门儿,公司有规定,我不能答应。

 

此时顾客若就范,你就节约了促销的弹药;顾客若走开,你再拉他回来,说一些亏本卖货之类的瞎话!端端架子,装装样子,咬上鱼钩的顾客在你一番蹂躏之下,哪有还手之力?如果直截了当地答应顾客的要求,欲壑难填的顾客还会进一步讨价还价。

 

销售的过程有时候就是与顾客斗智斗勇打心理战的过程,半推半就的营销策略往往具有良好的效果。

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