销售员的心态不同，精神状态就不一样，展现在客户面前的气质和信心也不一样，成绩自然不同。所以说销售员销售商品，首先是推销自己。销售员在主动心理模式下，更容易将自己销售出去，取得客户的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭受失败。有人说，做好销售员的第一步是先练自己的脸皮，其实指的就是心态。这并没有什么贬义，如果见了客户连话都不敢说，都说不清晰，还怎么卖东西？所以销售心态一定要摆正。

IBM公司的销售员在正式面对客户以前都要接受为期一年的专业训练，包括教室里的讲课和模拟训练。IBM公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解行业内的需求并予以满足。例如，有的业务代表专精于银行，有的专精于零售业。这样，业务代表才能确切地了解行业内的特殊问题，而使电脑的销售更为顺利。挨门挨户叫卖的时代已经过去。销售员在工作的时候，对客户的行业最好能有所了解。这样，才能以客户的语言和客户交谈，拉近与客户的距离，使客户的困难或需要立刻被觉察并有所解决，这是一种帮助客户解决问题的销售方式。例如，IBM公司的业务代表在准备出发拜访某一客户时，一定先阅读有关该客户的资料，以便了解客户的运营状况，增加销售成功的机会。

销售人员打交道的客户，一般来说，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，但我们千万不要觉得自己是个小人物而缺乏自信。每个人都有自己的角色定位，当你向客户介绍商品时，你就是主角，应该从容不迫，体现你的专业风范。

当家里有人生病，请来了医生，无论男主人的社会地位多么高，也无论母亲和孩子受过多么好的教育，除医生以外的其他人都会静静地站在旁边。因为他们知道医生才是这种场合的主导者，他们都应该尊重医生的意见。

当你在接近一个潜在客户时，你的行为方式也应该体现出这种职业性的特点，你就是医生，你就是来把最好最有价值的信息告诉别人，帮助别人解决问题，你是最受欢迎的人。这种职业性的自尊也会帮助你赢得客户的好感与尊重。所以销售员在对待客户时一定要坦坦荡荡，大方自然、不卑不亢。客户给你倒水时，你可礼貌地说声：“谢谢！”但千万不要太客气，不要说：“好好好，谢谢，谢谢！”点头哈腰，给人一副卑躬屈膝的样子。

当客户认为你代表某某部门，把你当做重要贵宾，请你上坐时，你要接受，最多来个礼节上的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，有一种受宠若惊的感觉，这样会跌掉你的身价。