第四步：好马吃好草

很多厂家的销售激励政策很简单，主要采取销售回款提成的方式，有时销售回款的增长不是因为区域新客户增加或者销售员精细化运作市场而产生的，更多的是靠销售进入旺季，市场本身自然增长所产生的。这，必将使销售员自我感觉良好，当然也不会花心思和时间去开发新客户。而新客户开发是关系到厂家未来销量增长，市场可持续性发展的大事。因此，厂家应在销售团队内部应建立新客户开发激励和约束机制，奖优罚劣。厂家可以考虑以下办法：一是设立新客户开发奖，规定：新户开发黄金期间，每个销售员每月必须提供10个意向客户，每少一个扣50元;每月必须成功开发一个意向客户，每少一个扣100元，每多一个奖200元;二是根据开发新客户的数量(60%)和累计回款总额(40%)，在销售内部开展新客户开发黄金期新客户开发竞赛活动，评出最佳新客户开发贡献奖，并给予重磅物质如笔记本电脑、现金等奖励;三是将新客户开发的结果按成功开发数量与销量贡献两个单项每月排名，并张榜公布，对前(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)三名分别给予500元、300元、100元奖励，后三名给予200元、100元、50元罚款。(厂家还应防止销售员钻空子，如销售员借客户亲朋戚友之名开户头提货，实际销售还是原客户。针对这种情况，厂家销售主管和市场部人员利用下市场拜访客户的机会细心检查，一旦发现，给予违规销售员、销售经理收回奖金、警告、内部通报、黄牌、下岗、甚至开除的处分。销售员只追求新客户的量而忽视了质，除了新客户很容易流失之外，还将使厂家现有的市场秩序和价格体系崩溃，因此，新客户的开发既要保证开发的数量还要保证开发的质量。针对这种情况，厂家应该制定新客户开发的标准，包括新客户资金状况、信誉状况、经营意识、经营能力、销售区域范围、销售规模等等，销售员严格按此标准筛选和开发客户;同时也应界定新客户开发成功的标准：厂家连续3个月为其供货，且每月的供货量不少于X万元，或者3个月累计供货量不低于XX万元。达到以上标准的才能算是新客户成功开发。

开发更多新客户不仅仅是销售人员一个人的事情，想整体提高业绩，必须有公司的大力支持才行！