因为从这些高层领导口中得到企业的需求和企业想要解决的问题太难了，结果导致销售人员不知道自己产品能不能满足他的需求，先前准备的材料和自信心就会顿失。

如果销售人员在拜访新客户高层领导之前，首先拜访的是一般的经理和主管，情况会好很多。因为这些经理也是企业的领导层，对公司的事情也比较清楚。你如果主动要求拜访的是他，从他们心理来说会感觉很舒服，所以在询问需求的时候，他们会很乐意配合你，这样的话，了解客户的需求就容易多了。

在了解到客户的需求之后，销售人员根据其需求，准备好推荐产品的材料，再去拜访客户公司的高层领导，成功率就会大大提高。

所以要和客户快速达成交易，第一次拜访不是以职位高低为主要目标，而是以充分了解客户需求为主要目标。如果充分了解到企业需求，才能快速与客户达成交易。

错误五：根据权威的20/80法则，重点关注20%的大客户，企业才能快速发展

在全球众多权威的管理书籍上都会看到，一个公司80%的业绩是来自20%的大客户，其他80%的客户只能创造20%的业绩，所以在众多的企业中，把大客户管理都是放在公司销售管理最重要的位置。

但是在企业实际发展中发现，企业再大的支持，20%的大客户也不能给公司带来快速的翻倍的发展，这样反而还造成企业资源的浪费。甚至这些客户越来越威胁着企业的安全发展。反而在80%客户中有60%的客户是属于能够提升的客户群，他们比企业最差的20%的客户要好很多，比最好的20%的客户要差一点，由于一般的企业都忽略了他们的实际力量，把他们统一归在只能给企业创造20%业绩的80%的客户之中。他们的潜力没有得到充分的发挥。

所以企业要快速发展，必须在支持20%的大客户的同时找到60%的中等客户，并且扶持推动他们快速发展，企业才能快速发展。

错误六：不要给客户提太多问题的机会，这样成交的机会会大大减少

很多销售经理都会按照很多权威的“销售圣经”中写的“不要给客户提太多问题的机会，这样成交的机会会大大减少”来教导自己的销售部人员。

但是销售人员在执行销售活动中却发现，想要购买的客户，提出问题总是比不买的客户要多的多，而且客户问题越多，销售人员解决越多，客户成交率就越高。

所以，在销售过程中，顾客提出问题越多，表明其购买诚意越大，所以我们要欢迎客户多提问题，这样才能大大提高销售机会。

错误七：不要在客户面前攻击竞争对手，这样客户会很反感

在很多销售书籍中都有写到：在客户面前不要攻击竞争对手，这样是不礼貌的，要让客户看到高素质的你，从而才会相信企业的实力。

但是，在实际销售中，销售人员发现，当客户在竞争对手和自己企业之间做选择的时候，往往很乐意销售人员能找到竞争对手的缺陷，一是考察销售人员的专业性，二是他能从其中选择一家更放心的合作。

所以在客户面前也需要攻击竞争对手，但是要实事求是，这样客户才会更相信企业的实力和人员的专业水准。

错误八：在向客户提问时，一定要多提开放式问题，这样你才能从客户口中多了解客户的需求。

开放式问题在销售过程之中，一般应用于了解客户需求。封闭式问题，在销售中一般用于转移话题。

但是在实际销售中，销售人员发现，客户更喜欢回答封闭式问题，因为简单好回答。而开放式问题却越来越让他们感到讨厌。

所以，在销售过程中我们要想更多了解客户需求，必须要多问封闭式问题，客户回答起来简单、舒服。