在销售中期，客户对产品有一定的鉴别能力，对业务人员也有一定的熟识，客户通过几家公司价格的对比，作出了有利于他们的修正在要挟销售人员。要求降价。这个时候，再跟客户强调产品的质量已无多大意义。客户所提的价格可能是真的，也可能是假的，我们要作充分的分析，人们都有以最低的价格得到最好的效果的心态。比如：

 

人家出的是15万，你们报的是20万，你也太没诚意的吧？

人家让到15万了，看你能让多少钱？

 

你如能出14万，我们今天就定下来

 

人家还免运费呢，你们呢？

 

这个时候如果天真是答应他，可能他会找借口离开或拖延时间，或再次要求降价，此时的策略是简单的、纯朴的，也有些狡猾。大部份是脱口而出，没有后手的。

 

这个时候，一般有两种情况，一种情况是如果他提出的条件可以接受，这时要让对方承诺三件事：

 

第一，今天就付钱了吗？

 

第二，今天就能签约吗？

 

第三，您自己就可以决定购买吗？

 

这三样缺一不可，好，看一个案例：

 

客户：再少5万，我就买下了

 

业务：这个事我还做不了主，不过我要问一下经理，但我现在又不好问他

 

客户：为什么？你去找他，我跟他谈

 

业务：上次也是一家客户要谈价，我去找他，被他骂了一次，他说找他先要告诉他三件事。

 

客户：哪三件？

 

业务：您今天带钱了吗？（停顿，看客户反应）

 

协议今天就签订吗？（停顿，看客户反应）

 

您自己就可以决定购买吗？（停顿，看客户反应）

 

第二种情况，如果价格实在是做不出来，而且同行可能也做不出来，可以用以下几个策略：

 

1、讲故事

 

张先生，我知道您作为公司的采购经理，一切都是为了从公司角度出发，能省一分是一分，我们的确也应该向您学习，不过，张先生，你听过···公司吗？他们是家贸易公司，买了一批货，不合格品近50%，客户打官司，赔了几百万，现在公司都关门了，所以我们公司老板经常告诉我们，一定要对客户负责，客户好了，我们才好。

 

 

2、附送其它的服务

 

张先生，价格上面我们没有办法少了，这样吧，我跟老总申请一下，帮你们免费安装吧

 

3、反悔策略

 

反悔策略的前提是知道客户说的是假话，本公司价格上有相对的优势，业务人员可以请公司经理出马，与客户谈说因为业务人员不专业，我们把运费算少了，还要在原来的基础上还要加钱，这里客户一般会非常冒火，当然，加价的可能性已经不是很大了，但少价的话，客户也不会再提了，运用的洽当，客户一般会很满意。

 

销售后期，客户最后选定本公司的产品，要求再少一些，这种情况一般都是客户能省一分少一分的心里，或者是在同事与老板面前显示自己的专业，或者利用观察到我们销售人员花了大量的时间与精力，有一种势在必得的心态，故意杀价。这个时候首先要充分示弱，表达对他本人的尊重，适当地给他本人开点空头支票。

 

张先生，您看我们都联系近半年了，前前后后我到您这也近10次了，我是非常希望能做您这个单，如果答应您吧，我们公司那边也通不过，这样，我们今天晚上就一次吃饭，如果这个单成了，我给您送份大礼。您就别为难我了！

 

销售中期与后期没有明显的介限，有可能只是几秒时间，业务人员要准确把握客户的心态。