三板斧：“狮子大开口”界定区间

 

笔者表示，由于行业壁垒，所以我们通过询价是难以询到底价的，因此在报价的时候要尽量“狮子大开口”，把价格开到对方不可接受的地步，才有机会让对方透露出底价。但需注意的是，要向对方表达足够的诚意，给对方一个“我们要谈”的信息，尽量避免谈判破裂，使谈判得以进行下去。他还特别提醒我们，“大开口”的目的只是要一个价格区间，不要在价格上作过多的纠缠。另外，面对对方不合理的价格或条款，不要直接生硬地拒绝，“得理不让人”式的谈判是商场大忌。语言要适当婉转。

 

程咬金第四招转移焦点

 

当双方拉锯，“三板斧”把谈判格局砍僵了的时候该怎么办？笔者认为，这时就要出动程咬金的第四招：转移焦点。不要再纠缠价格，避免形成僵局。

 

实际谈判中，买卖双方很容易遇到僵局、困境和死胡同。笔者展示了大量看似死胡同的案例，而后将其一一轻松化解，他表示，“任何我们以为是死胡同的情况，其实都是僵局，都可以谈”。如果在关键问题上谈不拢时，我们可采取迂回战术，把纠缠点暂时搁置，绕开它，往需求探询方向转移，最后再回头谈价格。

 

笔者强调，“没有什么是不能谈的”，“合同都是谈出来的”，要让对方知道你的诚意，尽量维持谈判的机会。

 

厚道收尾技巧谈判真正胜利

 

笔者强调，在谈判中最富人情的收尾要领便是合理的让步和适当的赞美及尊重。谈判的成功，在某种程度上就是双方妥协的结果，妥协就是让步。合理的让步会让对方感到你对谈判的诚心诚意。另外，适当的赞美及尊重能让对方有一定的成就感。让对方感到在谈判桌上有所得，并对得到的利益感到满意，这才是真正的谈判胜利。

 

同时，他还告诉我们，要当好一名谈判高手，首先要学会情绪控制和心态控制。不要容易受到对方的表演所影响，精湛的表演能力、沉稳的心理素质可以保证你的谈判能够顺利进行。另外，在谈判过程中要懂得运用交换原则以及成本原则。

 

笔者指出，谈判不是一味地让步，要懂得“一只脚退一步，一只脚进一步”，也许交换的内容并不一定等值，但一定要让对方了解成果的来之不易。此外，价格成本要与时间成本挂钩，当价格成本不足以弥补时间成本的时候，宁可花点钱给他。对一个鸡蛋，谁都不会为那区区五毛钱纠缠不休。任何交易都要综合成本考虑，而不要死死盯在价格上。毕竟，我们“要的是利益最大化，而不是利润最大化”。