高效的“一石三鸟”销售法
2012-02-15 浏览:19
导购：噢，先生是老师呀，怪不得气质就是不一样！（声音稍高八度，略显吃惊、兴奋）您看上的这款浅灰暗纹西服就特别适合老师上课的时候穿着，浅灰色给人一种高端的理性稳重感，而这种暗条纹则更显严谨，您穿起来真的有一种老师的理性、儒雅的气质。而且西服和领带搭配可以锦上添花、相得益彰，我建议您还可以通过多搭配领带的变化，来体现您每天不同的气质。您毕竟是老师，每天需要面对那么多不同的学生是吧？
（导购有很深的催眠销售技巧，在整个销售过程中总是和风细雨，不断顺从认同顾客，接顾客的每一句话总要跟上富有情感共鸣的语气词和认同语：“噢、哦、是、没错、就像您说的”。再加上适当时机对顾客的赞美，对顾客有着不可抗拒的催眠推动力。）
顾客：哦？
导购：一种搭配可以是三单，就是三种单色搭配最保险，或者二单一花，二花一单。您看，这条浅蓝和这条玫瑰色领带搭您的西服，就会给人深沉、含蓄的美感！
（再次抓住赞美时机真诚赞美顾客，借机再次推荐介绍关联产品销售，有板有眼，销售层层递进。）
顾客：噢，是吗？您一定是销售冠军，这么会说话！
导购：谢谢老师的夸奖，我还真只是实话实说呢，还得多向您学习！来我给您拿个袋把西服、背心和这几条领带包装好，老师，这边请！
（成交时机已到，导购主动引导成交。特别是面对犹豫型顾客，导购更需要趁热打铁。）
顾客：你这样的导购多一些就好了，我这样的特殊身材让我自己来挑西服还真的是无所适从，但是职业原因又不得不认真挑选，今天多亏了你，谢谢啦！
导购：您太客气了，我们要感谢您对我们专卖店品牌的信任，能够为您挑选到既合适又喜欢的西服，我也非常高兴！以后有什么需要我帮忙的，您尽管再来找我，能够为您服务是我们LM的荣幸呀！
技巧分析：
1.导购在和顾客的沟通中，应多用认可的语气词跟进，多说认同的语言和顾客的感觉互动，多一点微笑和顾客情感互动，多一点倾听顾客对产品异议的原因。
正是这些别人没有的“多一点”，无形中形成一股水性的难以阻挡的“一石三鸟”的销售力！
2.在导购的逐步引导下，顾客买到合适的产品，同时也收获了导购的专业指导，心满意足地离去。由于导购的专业与敬业，顾客很可能会第二次、第三次地再次光临，导购不但成功地销售了产品，也成功地销售了自己，还成功地销售了品牌及专卖店。
在同一情景下，面对相同的顾客、相同的异议，三个导购不同的销售方式、不同的销售技巧，最终导致完全不同的销售结果。为什么？