营销人员必备的掌控能力
2012-03-01 浏览:108
首先是经销商的掌控,掌控经销商,第一要分阶段,不同阶段的经销商要有不同的掌控方法。对于刚起步的经销商,要哄,其他都好说,原则不让步。对于中间的经销商,要提拔。对已经做得很不错的经销商,让其发挥出最大的价值。第二是判断行销意识,优化和升级经销商。经销商一定要和厂家与时俱进,因为做生意是逆水行舟,不进则退。如果经销商不能跟上总部的步伐,那就要砍掉,这就是流通领域的规矩,如果你不能优化经销商,你的品牌要升级是不可能的。第三是煽动经销商钱途,用专业说话。给经销商画一个美好的蓝图。一个营销高手一定是画图高手。给他愿景,告诉他未来会走向哪里,有多么美好。第四是定期拜访,过程管理,掌握节奏。业务员过一段时间就要去经销商那里,走走终端,网点,看看店铺,如果过程没有管控,经销商不会给你个好结果。第五要想管好经销商,要有个备胎。只要有备胎在,这个经销商就听话的多。此外,还必须成立公司内部的营销商学院。定期组织经销商进行培训。培训是解决经销商思想的一个重要的途径。培训的过程就是出谋划策,帮助经销商赚更多的钱。
其次是终端的掌控。未来农资发展有两个方向:专卖店和大卖场。也就是说,终端门店对我们销售的影响太大了,有句话叫做赢在终端,也叫终端为王。
掌控终端之前我们要弄清楚产品品牌和零售品牌,这两个概念是不一样。产品品牌只说明你的产品好,零售品牌不仅是产品好,而是这个店卖的所有东西都好。所以说这几年企业允许终端店用他的品牌名字开店,但是有一个条件,你要主推我的产品,这一招非常的厉害,你的店名用的就是我公司的品牌,你店里卖的我的东西能少吗,如果卖的少了消费者会说怎么是挂羊头卖狗肉?所以他要是用我的品牌作为零售店名字的话那肯定要主推我的产品,这也是未来发展的趋势。
总之,一个伟大的业务员在面对渠道的问题时一定要是个伟大的政治家。你要有正确的决策和非凡的手段去掌控经销商,让他们信任你,佩服你,听从你,只有这样,你才是一个真正的营销高手。