1、了解真客户购买动机

    2、整理一份完整的商品功能/利益表

    3、研究准客户/老客户的基本资料

    4、其他准备事项。

    （一)了解准客户购买动机

    每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。

    客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：

    1、财务利益

    是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。

    2、方便性

    3、安全感

    如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。

    3、社会认同/身份地位（黄金客户俱乐部）

    （二)整理一份完整的商品功能/利益表

    （三）事先研究准客户/老客户的基本资料

    在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。

    （四）其他准备事项

    1、在声音中放入笑容

    声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。

 2在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。

    3在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

    电话营销基本训练

    一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。

    1、开场白

    2、接通真正主事者

    3、有效询问

    4、重新整理准客户之回答

    5、 推销商品的功能及利益表

    7、正式成交

    8、反对问题处理

    9、有效结束电话

    10、后续追踪电话