9个问题 轻松搞定签单
2012-03-14 浏览:23
这一步终于把你的产品功能融入到“客户的”方案中去了。注意，确实是客户的方案，因为自始至终你都在提问，客户都在“自己”想办法，他只是恰巧用了你的产品而已。
不过，这里先不要急于说是你的产品解决的，你只要说解决办法就行了。否则，就很难让客户感觉是“他”的东西。
C3：提问确认型问题
S：我把你刚才的想法再总结一下：要解决这个问题，需要在几个方面采取措施，它们分别是……你看我理解的对吗?
C：完全正确，如果这几个措施都能实施，这个问题肯定是可以解决的。我们接下来怎么办?
到此为止，九步完全走完了。通过这九步，你帮客户炒了一锅菜，这菜单材料融合进了你的产品，但是客户觉得他在掌勺。
3个注意点
九方格看起来确实很神奇，不过用起来绝对没有那么简单。有几点要特别注意：
1.九方格的逻辑
上面案例中的谈话，是一种非常理想的情况，你在实际中几乎不可能遇到这样的好事，也就几乎不可能完全按照这个顺序进行。就像我此前说的，学习技巧不要太看重程序，要看明白逻辑。
九方格的逻辑横竖就两个：横着的逻辑是困难、困难造成的影响、解决问题的办法(愿景);竖着的逻辑是先让客户表达观点、你帮助客户找到未发现的地方并与你的产品建立链接、通过确认变成客户的东西。
2.“确认”的难点
“确认”是变成客户的东西的关键，这好比是签收手续。但是，要做到这一点，不是生硬地给客户做确认声明，而是一个按部就班地逐渐引导的过程。
大家注意，九方格的第二行，也就是R2、I2、C2、这三个格。这是整个九方格中最难的三个格。如果你想变成客户的东西，关键都在这三个格里。而这三个格的提问，完全依赖于你对客户问题的理解和你的专业与经验。也就说，客户之所以愿意接受，是由于你的专业。
3.客户清楚知道如何解决问题怎么办?
上面的案例其实预设了一个条件，那就是客户头脑中对如何解决这个问题没有清晰的认识。但是很多时候，客户不是这样的，他们往往有非常清楚的认识。这时候可能有两种情况：
一是客户本身确实专业，他知道问题的解决办法。碰到这种情况，你就老老实实地表明你能做的事情就行了。
还有一种情况，客户之所以明白，是你的对手教育的，这就麻烦了。你就是按部就班地来一遍，客户仍然会先入为主地认为对手好。这时候怎么办?
简单：利用你的差异性，争取把客户已经树立的愿景给砸了!这时候九方格依然有用，只是使用顺序要变一变了。变成这样的顺序：C1、C2、R1、R2、R3、I1、I2、I3、C3。这就不详细说了，有兴趣的可以自己体会一下。