工程机械代理商战略管理
2012-03-15 浏览:17
·客户分析。客户的细分，如行业细分（采矿、公路、铁路、房地产等）,企业性质的细分（个体户、民营企业、国有企业等）,各类型客户产品需求特征、决策特征等。
·标杆企业分析。当地同行业经营较好的企业分析，可详细分析其内部管理，如员工激励、组织架构、信息系统、企业文化等。
再次是内部资源和能力评估。资源方面，如财务资源（现有资产规模，流动资产、固定资产等资产组成，所有者权益、短期负债、长期负债等资本结构分析）,人力资源（优秀销售人员比例，优秀维修服务人员比例等，支持人员工作与业务人员之比）等。能力方面，如融资能力、销售能力（可计算销售人员与产品销量之比）、维修能力（可计算维修服务人员与产品保有量之比）、市场分析策划能力、网点布局、风险控制能力、人力资源管理水平、员工满意度等。
在外部市场分析和内部资源能力评估的基础上，制定战略目标体系：
市场方面：
·分阶段目标（五年目标，三年目标，一年目标）
·台量目标（总台量，各机型结构等）
·市场占有率目标
·各细分区域市场目标
财务及风险控制方面：
·收入目标（总收入，整机与配件收入结构）
·利润目标（总利润，利润率）
·回款目标（回款总额，逾期率）
其他管理方面：
·人力资源发展目标（员工数，学历结构，销售与服务人员比例等）
·售后服务管理目标（客户满意度，服务半径，响应时间等）
·运营效率目标（配件库存周转率、人均收入、利润目标等）
在制定战略目标的时候需要考虑的问题是平衡问题及公司整体发展阶段问题，保持公司健康发展。如市场目标与风险控制目标的平衡，重点战略目标是拓展市场的时候，可适当放松风险敞口；在夯实管理基础阶段可适当降低利润目标，收紧风险敞口等。
目标制定之后应提出为实现这些战略目标采取的一系列举措：
业务组合和安排：各业务对公司的意义，确定什么是“大树”业务，什么是“树苗”业务，什么是“种子”业务，什么是要淘汰的业务。
股权结构或组织架构调整：是否有必要引入新的股东以改善治理结构？现在的组织架构是否能承载战略需求，需要做什么调整？
营销战略：各区域市场主推产品安排，价格和商务政策、渠道策略、促销策略，客户关系管理策略等。
财务及风控战略：投入及回收期安排，风险控制安排，融资策略等。
售后及配件服务战略：服务网点布局，政策调整，配件管理模式及销售政策等。
人力资源战略：整体规划，培训体系改善、薪酬及绩效体系改进策略等。
时间安排：什么是紧急又重要的事情，什么是重要但不紧急的，什么是紧急但不重要的，什么是不紧急也不重要的。