如何把新客户变成老客户
2012-03-17 浏览:35
用价格敏感产品做促销
对大部分的买家来说，价格是最有效的吸引力工具，将敏感性产品的价格设置较低，引导消费者产生冲动型购买，从而不断地进行重复消费。
老王的五金店不只是卖锤子，他还有很多的产品，但是很多客户都需要锤子这样的五金工具，所以，锤子是一个很常见，到处有售的敏感性产品。当锤子这种产品的价格到处都被注意到的时候，而老王又在锤子的价格上面做了这样一个大幅的让利的话，就会给消费者一个强烈的冲击，他会认为老王的店里的产品都是物美价廉的。所以，这个锤子就是老王打开消费者购买冲动的一个敏感性产品。
你可以经常在超市里看到，很多时候，他们会在那边打出促销的牌子，一般都是大米，衣服等产品。为什么他们会经常在这样的产品里做出大幅度的让利呢?因为这些产品都是日常生活中比较需要的，购买量大的，而且价格比较受关注的产品。在这些产品的价格变动比较大的时候，会对客户产生比较强烈的购买欲望的刺激。所以这类商品属于敏感性商品。一般的超市里还会卖其他产品，比如钟表，家具等，这些产品消费者就不容易敏感，不会注意到，就算是降价了，也没有一个概念可以衡量，这样就从非敏感性产品的收入来弥补了敏感性产品收益的缺陷。
老王就是这样，首先以锤子来吸引新客户上门，然后当客户购买锤子以后，可能还有更多购买的欲望，所以他们还会购买钉子、插座、水龙头、电灯等产品，经过这样重复的消费，老王就在后续的销售过程中获得更多的收益。所以锤子就成为打开客户购买欲望的敏感性产品。真正的利润都是来源于升级消费的，这就是老王成功的秘密。从后续销售中获取更多的收益，这才是这个方法真正的威力所在。