市场营销
大客户销售的几点策略
2012-06-14  浏览:28

守——如何牢牢守住你的客户
“守”在进入项目中期,更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力,满足客户需求来促成项目的成功销售。当项目进行到招标筛选时,销售人员更多的是要关注如何守住自己的优势和客户了,如何在最后的竞争中脱颖而出,争取到他们的信任,需要销售者更多的注意自己的营销策略。
如何运用不同的技巧和手段,来巩固项目销售的稳定性,是这一阶段的重点。这一阶段称为“固守阶段”,通过上一阶段的销售工作,项目销售已经迅速向前推进,现阶段要做的,更多的就是守住客户,防止销售过程中出现的各种问题而影响到项目的发展。因此,巩固自己在客户企业心目中的地位、回避客户的进攻和竞争对手的影响成为本阶段的关键,目的都是强化客户对本企业的信任和认同度。守住客户,使客户不轻易流失。
防——怎样打好你最后的攻坚战
就新客户的开发成本和老客户的维系成本对比而言,企业绝不能忽视老客户,而在市场竞争的环境以及客户需求不断升级的情况下,如何系牢客户的心,这是值得深入探讨和努力实践的!
在销售过程中,销售人员难免会粗心大意犯下一些错,造成的后果如何淡化或者挽救,这需要我们时刻注意,细节决定成败,不要让不恰当的时间或者行为影响你的成功销售!
“防”,是销售的最后阶段。通过一系列的活动,客户已经基本认定你的产品和企业,但仍有少许疑虑,企业需要通过一些方法或者手段强化客户意识,促使他选择本企业的产品或者服务。
“防”,也是大客户忠诚度维系的一个重要阶段或者方法。销售结束后,并不意味着对大客户活动的结束,在继续与大客户保持销售联系的目的指引下,需要我们对大客户进行忠诚度的培养。只有这样才能保证企业大客户的数量、质量和经济效益。因此,防止客户叛离与流失是本阶段的重点。
修身——完美做人做事
每一个销售人员都代表其公司的形象,谈吐间透露出公司的品质。事情做会了之后就要考虑怎样做好了!当销售的各个部分已经没有问题后,我们就应该更多的关注销售人员本身了。因为无论再好的战略销售技能,都需要依托在一个具体的主体之上放能发挥作用,否则就什么也不是。销售人员作为销售工作的核心,义不容辞的担当了完美做人做事的重任,不仅要把事情做好,还要把人做好。虽然完美并非真实存在,但以此为标准,可以鞭策我们更努力的前进。
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