你对这家客户有什么贡献？不是指你对自己有什么贡献，而是指你对这家客户有什么贡献，这并不是件容易的事情，你提供产品，未必就有一个“自然而然”的贡献，这个贡献必须是客户认为和认可的，而不是你想象的。

5.与客户确定合作目标

所谓目标，就是指客户的一个或几个关键参与者，在未来面临某个机遇时，如何利用供应商提供的产品或服务来发挥他们的优势。这有点复杂，我们不妨分解一下：

必须是客户的关键参与者认同的，你自己觉得可以没用。

以机遇为基础，比如，下半年客户要建设一座跨江大桥。

客户必须知道你的东西确实能帮助他发挥优势。你自己知道不行，必须是他知道。

最后，也是最重要的，所有这一切都需要拿到客户那里，让客户确认。

6.计划的制定与实施

上面所有的事情其实都是在做准备，接下来就要制定和实施计划了，这也分为三个方面：

投资：在这个客户身上准备做什么事情？比如技术研讨会、请他们的相关管理人员参加培训等。

策略制定：包括确定你的销售目标、资源的调动计划、收入目标等。

策略执行：

你怎么利用好某项优势或关键关系？

你在提升服务方面能做什么？

你如何处理客户的业务问题？我们应采取哪些措施？

你怎么做才是执行投资计划？

还有什么额外的销售机会？

我们要采用什么样的销售和营销方式？

客户经营确实是件复杂的事情，需要整个销售组织的投入，埋线千里而且旷日持久。很多公司不太愿意这样做，他们更愿意抓机会，去炸别人的碉堡。但是一旦你真的下定决心做好客户经营，就能真正做到和客户打成一片，拉都拉不开。古人说“不战而屈人之兵”的境界。在销售中，大致就是这样了。