因祸得福
记者：你今年获得了4个大奖，2008年全球十大网商、2008年十大优秀博客、2008年社区杰出贡献奖和2008年诚信通10大网商。阿里巴巴给你做了三次直播，大连人民广播电台也多次给你做直播。其实，依照大石久恒一年1000多万元的销售业绩来说，你不算是大网商，是什么促成了你的品牌？
李棠华：虽然我年销售额只有1000多万，但我整个公司只有10个人，人均产值比较高，这都是博客的作用。我没有做任何付费的推广手段，甚至连谷歌和百度的关键词都不做，但是我坚持写博客，用1年多时间在博客里真心与大家分享做生意的经验，博客的浏览量、点击量和转载率使得我的企业在同类产品中网络排名第一。
我的同行在阿里不会买“裤钩”的关键字，因为他们知道我一定会竞价，而我买关键词的目的也不光是为了排名，而是为了让客户知道我有这个实力。
记者：金融危机给予了中小企业双面冲击，一方面企业的上游供应商倒闭，影响了企业的货源，另一方面是采购商倒闭，市场缩水造成订单减少。你是老网商，网络渠道的广泛性是否帮助你减弱了危机？
李棠华：2008年我们的营业额较2007年相比，也有10%左右的下滑，主要原因是供货商出了问题。我们以前的裤钩都是从日本进货，日本公司替我们OEM生产，打我们自己的品牌K.O销售，但是2008年日本企业想挤掉我们，恶意将供货价格提高200%-400%，让我们无法盈利。
我想，以前我循规蹈矩做生意，与日本供货商合作之后没有做过其他产品。2008年日本供货商突然翻脸不认人，中国人绝不能让你小看了，所以2008年我们自行研发出自主产品。原先由日本OEM加工的不锈钢裤钩卖 0.33元/副，现在我们国产化的不锈钢裤钩只卖0.23元/副。降价了30%，而且质量还有所提高。
最近阿里巴巴推出“出口通”，我认为很适合自己，以前我只做内贸，现在我想做外贸了。
记者：冬天里，大家都外贸转内贸，你为什么想内贸转外贸呢？
李棠华：以前因为货源在日本的原因，我要做外贸的话，还要先从日本进口，然后再出口，物流费用和关税让我们做外贸无利可图，所以只做内贸。但是现在情况不一样了，自己可以生产产品了，有绝对的性价比优势，而且我们的K.O不锈钢裤钩一直是以环保和与国际接轨为卖点的。欧美市场缩水其实没有那么严重，你想，人再穷还是要穿裤子吧，裤钩外贸市场大有可为。
电子商务添把火
记者：市场扩大之后，你的电子商务营销手段是否会随之改变？
李棠华：充分利用阿里巴巴，只要是阿里巴巴的会员，他采购我们的裤钩，我们的机器免费给他用，我的目的是200家服装企业，每家企业20万套西裤，20万不算是大的订单，但是总和就很客观了。
我打算降低销售价格，让利给客户，我只要不亏本、持平就可以了，目前的主要目的是占市场和打造品牌。
记者：还是坚持以博客的形式？如果另外一个企业照样雇用几个写手做博客营销，是否就很快就可以赶上你呢？
李棠华：我还会以博客营销为主，因为博客营销是软性的，许多客户看到我的博客不仅了解到我的产品，而且还看清楚了我的为人，博客营销更容易被人接受。
另外，我做博客营销一直是以专业的态度做的，不会在博客里发一些风花雪月无关紧要的内容，我在博客用英文做关键词，而且加上店铺网址连接，有的老外就是通过博客的链接找到我们的。
所以说，我已经首先形成了品牌，而且积累了博客营销的经验，别人一时想赶超也不容易。
记者：如今，自己掌握货源，准备建立自己的工厂吗？
李棠华：我们外包给其他企业生产，我们只做渠道和品牌。
记者：你不担心技术被外包的企业偷走吗？
李棠华：我把生产分成几个环节，每个工厂只负责一个环节。
记者：如果每个环节的企业连手起来，学你的技术也不难吧？
李棠华：关键还是品牌和渠道，这个牢牢把握在我的手里。
宝刀未老
记者：春节是在美国度过的，据你看，美国的企业发展状况如何？
李棠华：没有和生产企业接触，但是看到许多高档购物商场和餐厅的生意都不好。很多从来不降价的高档品牌，现在都减价促销。美国的经济萧条到什么地步，品牌化妆品搞大型促销活动，大量产品免费派送。新闻一发布，各大商场的化妆品专柜前即刻排起长龙。赠品很快就派送完毕。而平日的商场却空空荡荡。高档的珠宝首饰店服务格外的殷勤，动辄有矿泉水、巧克力甚至香槟酒招待。我想选一套西服，营业员不厌其烦主动挑了6、7套让我试穿。这一切都是金融危机带来的转变。
另外，我感触比较深的是，乘坐“挪威之星”号豪华邮轮去墨西哥游玩的时候，船上有各个国家的游客，但美国游客居多。对中国的了解真的太少了，很多美国人都是从奥运会的开幕式开始认识中国，对奥运的开幕式，个个津津乐道，对北京、对中国流露出向往的神情。但对中国的资讯还停留在遥远的过去。因为同船中国游客不多，当我告诉他们，我已是第二次访美，去过纽约、华盛顿、旧金山、费城、休斯顿、夏威夷、明尼阿波利斯、洛杉矶、拉斯维加斯等各大城市，去过近20个国家旅游，换过4本护照，他们都很惊讶。因为很多美国人还未跨出过国门。我告诉他们，我是一个中国商人，不算特别富有，但有车、有房、有自己的公司。我10年前就拥有美国通用公司在中国生产的首批别克车，当时花了40万人民币（这价格在美国可以买一辆挺不错的宝马或者雷克萨斯了）。有位美国朋友特别友善，当他得知我是全球十大网商，年近六十还驰骋在互联网时，要我留E-MAIL给他，他希望可以通过翻译软件浏览我的博客。因为他知道中国的阿里巴巴，想更多的了解一位用博客在互联网做生意的中国老网商。
记者：你是一个喜欢闯南走北的人？
李棠华：是的，虽然现在我60岁了，但依然徒步登上了华山。
记者：60岁的人怎么会对电子商务感兴趣呢？许多中国这个年龄的老人连打字都不会。
李棠华：得益于我儿子，我和儿子像朋友般相处， 90年代就给他买电脑了，不禁止他玩游戏，那个时候一台联想天禧能飞梭上网的电脑要2万人民币，连扫描仪和打印机都给他匹配齐全，我从儿子那里学会了电脑的运用。
记者：2009年你的工作重心是什么？
李棠华：打造品牌。用自己多年积累的专业知识努力为中国的服装产业实现由‘中国制造’向‘中国创造’的蜕变尽一份绵薄之力。我认准小裤钩的生意是一个金库，产品只做到人无我有，人有我精，人精我先的境界，日臻完善的提高服务质量，同时将与客户之间源于利益的供求矛盾关化为战略合作联盟，达到双赢互利的统一。这样我不但能挖到金矿，还能在业界立于不败之地。
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