广州作为我国日化企业最为集中的区域，这里不仅驻扎了来自国际的日化巨头——宝洁、联合利华，还有霸王、好迪、拉芳等国内知名日化厂商。更重要的是，这里还有上千家像广州珀妮雅化妆品有限公司这样的三线日化品牌，面对同行的激烈竞争，面对化工行业原材料上涨等多重压力，他们是通过什么方式存活的呢？电子商务又给日化行业带来了什么呢？广州珀妮雅化妆品有限公司总经理刘朝忠在采访中给了我们答案。

       1997年刚从学校毕业的刘朝忠便只身一人来到了经济发达的广东，此时他身上只有500元钱，为了维持生活，刘朝忠在吃了不少苦。一次偶然的机会刘朝忠接触到了当地一家有名化妆品公司，于是他决定试试做销售，没想到仅仅几个月的时间，勤奋又肯钻研的刘朝忠就的月销售额就达到了5万元，这个成绩无疑使他坚定了在化妆品行业打拼的信心，此后的8年多时间里，他都没有离开过化妆品这个行业。自然而然地，刘朝忠积累了大量的业内资源。

        2005年在朋友的鼓动下，早已熟悉化妆品的各项工艺流程的刘朝忠创办了自己的品牌——珀妮雅，刘朝忠为何要在在日化业竞争激烈的广州创业呢？自己有依靠什么优势在广州站住脚呢？当我们把这些疑问抛给他时，他胸有成竹地说：“广州的日化虽然竞争激烈，但是这里却拥有全国最完整的产业链，从原料到包装再到工艺流程，各方面的价格优势很明显。”

        说起自己的优势，刘朝忠坦言，自己的优势一方面是依托广州成熟的日化区位，另一方面则是自己在化妆品行业多年的积累，“珀妮雅的产品质量几乎可以和宝洁公司的产品抗衡，因此我们性价比的优势非常明显。”

 网络打开新出路

        然而，刘朝忠拥有的这些优势也只能是让他在广州这片土地上站住脚，如何才可以站的更稳更高，是这里几千家三线化妆品公司共同面临的问题。

        2006年，也就是广州珀妮雅化妆品有限公司成立一年以后，刘朝忠深深地感受到，依靠自己之前积累的客户资源已经不能满足公司发展的需求，如果采用拎着公文包全国各地跑的这样的传统销售方式，时间成本和人力成本都很高，所以寻找一条新的销售出路迫在眉睫。

        刘朝忠平时没有什么爱好，唯一的爱好就是看新闻，所以常常在网上浏览新闻的他对电子商务并不陌生，所以此时他准备试它一下。于是他在百度和阿里做了一些免费的测试， “这些小尝试带来的结果就是小生意，打来电话的都是一些小超市或者化妆品店的老板，拿货量并不大。”

        看到网络营销确实有效果之后，刘朝忠开始思考怎样可以把小生意扩大成大生意，于是他一边在网上查找网络营销的经验，一边在原有的平台基础上扩大了宣传。“2007年的时候，我们在百度做了付费广告，在阿里巴巴成了诚信通会员，将来我们还要在公司成立电子商务部，把电子商务做的更专业。”
现在，网络这条新的营销出路已经给刘朝忠带来了一半以上的订单，不仅如此，网络还成了刘朝忠拓展加盟商的好帮手，有着多年化妆品销售经验的他深深地知道，产品要销售出去最终都要通过代理商，而寻找代理商是个非常繁琐的过程，“自从在网上做宣传以后，来电应征代理商的客户络绎不绝。”刘朝忠的言语中露着喜悦。

赢在成本控制

        面对目前蔓延全球的经济危机，广州的化妆品行业也感到了压力，但与其他叫苦不迭的化妆品公司老板不同，刘朝忠此时高调提出了“原料上涨是我们中小化妆品生存和发展的好机会”的观点。为什么他会这样说呢？“大企业运营成本高，他们大多选择把成本压力转嫁给消费者，而中小企业如果可以控制得法，定能在成本运营上取得领先，或者在渠道关系上比别人更进一步。”

        确实，刘朝忠的这番话很有道理，毕竟，危机所包含的内容，就是危险和机会。“2007年我们购买了自己的场地，建立了新的厂房，对骨干员工给予分红，这些措施都使得我们在成本控制上比别人更具优势。”

        除此之外，刘朝忠在产品流程控制上也有自己的高招，“我对自己的供应商都是用现金采购，这样他们就愿意给我更好的品质和更优惠的价格。而对我的采购商，我们提高了产品的性价比，为他们创造了更多的利润空间。”

        但是，对成本控制得如此之好的刘朝忠一直有个困惑，那就是如何提升自己品牌的价值，作为一个三线的化妆品品牌，刘朝忠还没有对自己的品牌进行明确的定位，“霸王的成功依靠的就是‘中药治防脱’这个准确定位，我们也正在给自己定位，希望可以通过努力可以把自己提升一个档次。”

喜欢不张扬的品牌

        刘朝忠使用的手机是三星，汽车是捷达，在他眼里，品牌既是品质的保证又是良好售后服务的体现，但是在选择品牌的时候，他抱着的是一种低调的态度，因此不张扬的捷达车成了他的首选。使用海尔笔记本的刘朝忠说，希望选择国产品牌，支持国货也是他的一种态度。

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