沈朝辉：原格兰仕空调海外市场部总经理 现任德潼贸易有限公司总经理

　2004年公司发展状况：格兰仕早已是国内知名的家电品牌，但它一直是以微波炉为主要产品，因此空调的海外市场成了它在发展的过程中的软肋。2001年格兰仕改变了以往通过国内外展会寻找客户的方式，首次尝试了电子商务。这一措施使得格兰仕在2002年开拓日本市场时显得轻而易举。紧接着2003年的非典使不少家电企业销售额极速下降，而格兰仕却实现了70%的增长。

　如今公司发展概况： 德潼贸易有限公司是沈朝辉在2006年建立的，丰富的行业经验和电子商务营销技巧成为这家公司成立的基础。因此德潼贸易延续了原来的营销手段，专注做小家电的外贸，为了把网络资源的作用发挥到极致，沈朝辉在网上做销售的同时也经行大量的网络采购，高性价比的商品和低成本的营销为德潼贸易带来了丰厚的利润。

　沈朝辉的头上曾有两个光环，一个是“首届阿里巴巴十大网商”，一个是“格兰仕空调海外市场部总经理”。3年前，沈朝辉褪去了他的第二个光环，成立了属于自己的德潼贸易公司，但是作为十大网商的他，依然没有放弃电子商务。只是他的工作已不再限于开拓海外市场，还增加了网络采购。能成为这样一名集供应商与采购商于一体的“双边贸易商”，沈朝辉需要感谢网络。

　小家电外贸的大空间

　沈朝辉的第一份事业是在格兰仕，从1996年到2006年，他从一名普通销售做到了空调海外市场部总经理，凭借的是他在利用网络开拓海外市场中的突出表现，也正是因为如此沈朝辉获得了“首届阿里巴巴十大网商”的荣誉。

　2002年，已经在国内市场占用大量空调和微波炉份额的格兰仕开始进军电磁炉市场，沈朝辉也因此对电磁炉外贸市场产生了兴趣。4年后，胸有成竹的沈朝辉决定走出格兰仕，创办自己的德潼贸易公司。

　在贸易产品的选择上，沈朝辉并没有费太多心思，因为在顺德和中山有不少做小家电的工厂，而且这些产品的客户与他多年来在格兰仕积累的客户有很大的重合度，有客户就不愁找不到产品。在贸易市场的选择上，沈朝辉似乎也不用费太多心思，多年的国际贸易经验已经给他指明了道路。

　如果说沈朝辉只是凭经验办事，那就错了。沈朝辉也想到过国内市场，但是经过一番分析，他决定放弃，“在国内，常常是产品需才增加了10%，生产能力就已经增加了40%，最后生产力过剩，商家不得不打价格战。”沈朝辉的分析是有数字支撑的，以电磁炉为例，2004年这种产品在国内刚刚兴起时，生产厂家还不到一百家，4年后，这个数字就翻了10倍，增加到了上千家 。

　“国外市场却不是这样，去年国外电磁炉市场的销售数量的增长了40%，生产厂商并没有蜂拥而上，这给我们这些小家电贸易商留下了很大的空间。”

　采购销售双管齐下

　当产品和市场的定位都不成问题的时候，沈朝辉需要考虑的问题变成了怎样保持自己的各方面优势，他最需要解决的首先是怎样保障自己的利润空间，毕竟脱离了格兰仕沈朝辉已经没有了自己的产品，而贸易商的风险就在此，但对于沈朝辉来说，这并不妨碍他掌握产品的利润空间，“贸易商要想获得更多的利润，必须和工厂建立紧密的联系，因此我找了两家工厂作为亲密合作伙伴，他们的外销业务全部包给我们一家公司来做。”

　虽说沈朝辉与这两家工厂成为合作伙伴有人情关系在里面，但是不可否认，工厂与贸易商加紧联系已经成为公认的法则。

　接下来沈朝辉就要为工厂效力了，“电子商务依然是我的首选渠道。”沈朝辉骄傲地说道，他现在每年在电子商务上的投入平均在十二万元左右，阿里巴巴和环球资源是沈朝辉一直在做的两个平台，“我们网络销售的比例只有20%，但网络采购的比例却可以达到60%。”沈朝辉的这番话不禁让记者好奇，他不是专职为两家工厂做外销的吗，怎么会在网上有如此大的采购比例呢?

　“因为和我们接口的也是贸易商，他们除了需要我主要经营的风扇和电磁炉以外，还常常需要采购冰箱、酒柜等产品，所以我有双重身份。”

    沈朝辉的双重身份决定了他在使用电子商务平台的时候，必须满足双重需求。“阿里巴巴上的厂家数量多，而且各种层次的都有，特别适合在上面做采购。环球资源的用户质量比较高而且线下展会做的比较好，所以在那里我们主要是做为高质量供应商展示给客户。”

　懂行才能盈利

　即使双边贸易带来的是双边利益，但是在金融危机下，徳潼贸易公司仍然不可避免的遭遇了成立以来的首次营业额下降，“2008年我们的营业额是1200万美元，比去年下降了20%。”沈朝辉继续解释道，“金融危机使得国外的零售商开始抛弃他们的贸易商，直接来中国找产品，因为只有这样才能保持原有的利润空间。”但是，这样的做法使得沈朝辉的贸易伙伴发生了变动，订单也变得频繁而小，不稳定性随之而生，“这个时候就看谁懂行了。”沈朝辉的回答非常自信。

　“比如俄罗斯的客户对风扇的质量要求不高，他们一般会选择小规模厂家生产的产品，因为俄罗斯的夏天很短，风扇用不了很长时间。而东南亚的客户对风扇的质量要求就很高，必须要耐用，所以给他们报价高点也无所谓。欧洲不冷也不热，但是他们习惯每年更换风扇，所以中端产品最好推荐给他们。”因为，天气和消费习惯对风扇销售的影响比较大，所以掌握了这些规律的沈朝辉总能报出最合适的价格。

　除此之外，沈朝辉的懂行还体现在网络营销方面，“这么多年我一直坚持的方法就是循环推广。实践证明在资金并不是非常充沛的情况下，勤能补拙。”实际上，循环推广就是每天定时定量上传产品更新信息，以保证自己的信息可以处于同行业的前面，当某个关键字的前十位没有全部卖出时，产品信息的更新频率和更新量便成了排名的依据，因此这种方法也成了大家争夺关键词显示结果第一页的常用手段。“买关键字和循环推广要搭配起来，我通常只买一个关键词，只要在第一页可以显示就可以，未必成为标王。”懂行俨然已经成了沈朝辉立足于小家电外贸市场的一把刷子，但是2009年他的发展轨迹会是怎样，很大程度上还要依赖贸易环境，“今年年后，外贸的小家电市场就有回暖的趋势了，所以按照这样的思路走下去，今年再次实现增长应该是没问题的。”

　跳出格兰仕的沈朝辉并没有放弃原有的经营领域，多年的从业经验让他积累了许多家电行业的买家卖加资源，在自己创办的贸易公司中，沈朝辉延续了自己做网络营销的强项，与供应商建立了紧密合作关系。

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