你能想象笔还可以当手电筒用吗？在消博会上，宁波达美克斯进出口公司总经理胡积献带来的发光笔样品被外商索要一空，发光笔既可以书写又可以当手电筒的笔。“这是我们企业研发的专利产品，因为有技术含量，产品利润比普通笔高出5至6倍，还不会被外商压价。”公司总经理胡积献介绍说。

　千篇一律的东西到胡积献这里，他总是想办法使之与众不同：给铅笔装上1.5毫米的合金笔芯，使用时间就可顶上30支普通铅笔；不按照常规的做法把装茶的滤网放在茶杯杯口，而是设在杯底，使得再少的开水也能冲泡茶叶……

　在全球金融危机背景下，企业如何拓展市场?制胜的企业各有奇招，胡积献依靠创新产品不断增加市场，并且运用新思维推出新产品。

　与众不同的小创新

　宁波达美克斯进出口公司是一家典型的中小型贸易公司，出口干电池、LED发光笔、多功能笔和迷你杀菌洗衣机等产品。其中，干电池、LED发光笔是成熟的主打产品。

　由于受金融危机影响，2008年较2007年相比，中小企业业绩普遍下降30%，即使依然保持增长的企业，增长速度较2008年相比也下降30%;贸易公司更是雪上加霜，不少外贸采购商直接找到国内工厂，国内工厂通过电子商务直接找到国外采购商，中间商过去“倒爷”的价值逐渐被抹去了。

　胡积献的外贸公司也受到波及，销售量同比下降二三成，比一般贸易公司下降幅度小。这得益于在贸易环节中胡积献找到了适合自己的位置：他的主要业务是嗅出市场的需要，清楚生产何种产品，技术交给高校和研发机构实现，生产外包工厂生产。

    由此，达美克斯的功能已经从纯粹的贸易转变成引导生产。“有创意的产品能打过其他竞争对手的产品。”胡积献带照明功能的签字笔，在尾部装了节七号电池，能为笔头提供20小时照明时间。

　有此可见，创新并不只是大公司的专利，中小公司也可以恰当借力做一些小创新，在浩如烟海的同类产品中，一些小创新就能令产品脱颖而出。

　但问题是，胡积献的创新并不像高科技行业存在技术和资金的门槛限制，行业内其他竞争对手也可以模仿。然而胡积献却没有真正吃过被跟风的亏，秘诀就在于他善于申请专利。“研发新产品的时候，如果发现这种新产品不受专利保护的话，绝对不会开发;每当开发出来新产品之后，一定会第一时间去申请专利;申请专利之后，一些大的竞争对手不敢轻易模仿我的产品，现在互联网这么发达，抄袭专利的骂名他们当不起。一些特别小的公司复制我们的产品，对我们的影响有限。”胡积献的权利保护意思强于一般中小企业主。

     中小企业缺乏专利保护意识。而胡积献善于为他的小创新和小发明申请专利保护，在互联网上，便能销售与众不同的产品。同时，他把不擅长的生产和技术外包，十几个人每年能完成出口额500万美金。相关专业人士分析，现在的贸易型公司不能只是做“买金卖出”的业务，要在贸易环节中占据一项核心价值，比如提供采购服务、产品设计等。而且，中国是生产过剩的国家，愁的不是没工厂生产而是没有市场销货，贸易公司只要占据贸易环节中最关键的环节，一样能把公司做大。

　新渠道推新产品

　“美国罗克韦尔自动化公司(简称3M)排列全球财富500强之内，它特别注重技术创新，25%~30%的产品都是市场上5年内没有的。”胡积献有心学习3M公司，每开发一种新产品之后，如果该新产品运营成熟，则单独成立事业部，比如LED闪光笔事业部。

　如今，胡积献正在积极推出另一款主打产品：面对学生市场杀菌洗衣机。生产洗衣机有海尔、松下、LG等大佬在前，胡积献的外贸公司既没有品牌优势，也没有强大实力作为后盾，现在推出一款新产品，是否能抢占市场呢?

　胡积献给自己的洗衣机“巧”定位：专门针对大学生、价格不到100元多元、体积小得可以塞到床底下、多功能(比如杀菌，洗衣机内的滚桶直接可当水桶用)。海尔等大牌出售的洗衣机虽然多，但是没有专门针对大学生的产品。

　现如今一个理念正在商界中逐渐推广：假如你要开一间公司，你可以没资金，没厂房，没设备，甚至没员工，但你不能没营销。因为如果你不能事先定位好你要卖什么，卖给谁，怎么卖，这便意味着你还没有取得投入商海充当CEO的准入证，即便强行进入，在未来激烈的市场竞争中，也只能落得丢盔卸甲的败局。美国鼎鼎大名的广告营销学家、企业战略顾问艾·里斯和杰克·特劳特告诫企业说，任何一个产品都必须在目标受众的心智中，占据一个特定的位置，提供有别于竞争者的利益，并维持好自己的经营焦点。如胡积献这样的中小企业，只要给产品定好位，一样能在特定的市场中与大企业竞争。好产品是否能与市场需要契合呢?对于企业来说，推新产品最难的不是技术，而是市场推广。“为推新产品大公司可能大手笔花几百万，这对我们中小企业来说不现实，所以必须另辟蹊径。”2008年阿里巴巴外贸十大网商的胡积献很自然想到了网络。

    胡积献让新产品的使用者大学生充当渠道销售商：第一步，大学生可以上网免费申请使用杀菌洗衣机，胡积献把洗衣机送到获得批准者的宿舍;第二步，在免费使用产品的大学生中找代理商，客户网上下订单之后，胡积献负责发货、售后、物流、支付和网上定价，被选中的大学生相当于胡积献的外聘业务员。

　胡积献此招希望一箭三雕：代理商本身是消费者，这样更直接把产品直接推到消费群体面前;大学生是上网群体，利用校内网、淘宝网等平台，能够快速把新产品带到消费终端;第三，大学生对中间利润的盘剥相对较少，低价出售产品的同时胡积献依然能保证有利可获。

　胡积献不是利用大学生做零售的唯一企业，四川永通机械设备有限公司总经理陈建波与胡积献的零售策略如出一辙，他一方面从江浙企业找适合零售的货源，另一方面与四川高校合作，让电子商务专业的学生在网上帮他找买家。

　利用熟悉网络的大学生打开零售渠道是不错的选择，但是另一个问题是，大学生很分散，怎么保障稍候服务？胡积献又想了三个办法：首先与负责生产的厂家合作，由他们以及他们的代理商完成当地售后服务；其次，慈溪政府为支持3C企业，在全国大城市设立了维修中心，胡积献与之预备建立合作关系；第三，大学生虽然分散，但是大学校园固定，胡积献打算在每个城市的大学城附近找一家维修店。

　“如果这种新的营销方式获得成功，我会写一个案例给大家分享，并考虑是否运用到其他产品推广中。”胡积献对新的营销渠道感到很兴奋。

 

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