成功故事
吴明华:借力网络加速度
2009-10-27    来源:中国起重机械网  人气: 5339

    说到超市里卖的那些服装品牌,你的第一反应会是什么呢?价格相对低廉?质量一般?还是根本就没在超市买过服装?尽管超市里的服装品牌大都价格便宜,但因为款式陈旧、面料质量一般等原因,始终没有得到消费者的认可。从通常超市里最冷清的大都是服装区就可见一斑。

    而上海桃乐丝服饰有限公司旗下的乔伊思女装,却是一个既有十年传统卖场销售经验,与华东各大超市、卖场有着密切合作关系,又在网络上大获成功,年营业额上千万且拥有自己官网和专业批发网的资深网络卖家。他们是如何从传统营销成功转向网络营销的呢?又是如何在网络营销中抢得先机的呢?听听吴明华介绍自己的网络营销秘诀。

    像ZARA一样快

   “2天上一次新品,每次上10款热销产品”是乔伊思女装网站首页最引人注目的承诺,这样自信的承诺来自于他们的目标之一ZARA。“我们一直以ZARA为目标,也经常提到ZARA的‘14天上架’,对于他们能在14天内实现从秀场到卖场的速度,以前是赞叹,等到自己也试着做了以后才真正体会到这14天究竟意味着什么。”吴明华感慨地说,“正因为他们的快,成就了他们的核心竞争力,降低了自身的可替代性。”

    因为坚信只有快速更新才能使店铺变得更加鲜活,同时对买家产生更大的吸引力。所以,乔伊思给出了自己的承诺——2天上一次新款,每次10款热销产品。“无论是线上还是线下的客户,快速且多样的产品,都可以更好的刺激顾客消费,同时还能有效的降低库存。让大家的产品在货架上周转起来,而不是停留在仓库里。”吴明华解释说。

    快速的秘诀在于网络

    可是作为品牌韩版女装的生产商,他们是如何捕捉到瞬息万变的时尚元素?并且还能让客户满意的呢?听到我的这一疑问,吴明华笑了,“其实很多人也对我们能做到这一点充满疑惑,最主要的原因,还得是归功于网络。”

    吴明华将捕捉服装时尚信息的方式分为三类,其中最重要的一种方式,就是通过网络。“身处当今社会,资讯传播最快的渠道当然非互联网莫属啦。我们收集了相当数量的韩国主流时装网站,其中一部分是电子商务网站,还有一部分是高级成衣的官网。经过我们长期、细致地筛选,最终保留下了几个非常棒的网站,作为基础资料来源。这也是我们‘2天上新一次’的根本保证。”

    吴明华还介绍说,因为韩国的电子商务非常发达,服装网站也非常多。所以这类网站通常更新速度都很快,款式也很新,同时也非常符合中国女性的审美观。“我们每天都会从众多的韩国网站上挑选出30-40个新款,这些同时也是韩国目前最新、最热的款式。然后充分学习ZARA的快速精神,在第一时间内把款式图片交给我们的设计团队。”现在,他们从布料的迅速采购、打样、试衣模特测试到版型修改成功,通常只需要10天左右的时间,随后第一批的试销产品就会很快上线。

    除了通过网络渠道获取丰富的素材之外,吴明华还介绍了另外两种捕捉信息的方式:“我们还有一个专门的买手团队,他们每季都会到韩国、日本、香港等地就近买样,回来丰富我们的产品线。”这种方式能保证他们紧跟实体的流行趋势。针对采购回来的服饰,他们还会再一次选择,保证只生产最适合的产品。“这个的上线周期略长一些,平均下来,大概要1个月左右的时间。”说到第三种方式,吴明华笑了,“这一方式其实是很多女生平时都在做的,就是看看时尚杂志啊、去去秀场啊或者关注一些世界顶级的时装发布等,这些其实都能让人学到很多的东西。尤其是那些顶级的时尚盛宴,带给你的绝不单单只是某个款式,而会是一种时尚的态度和感觉。而我们相信,感觉是可以被传递的,我们可以用服装来表现它,再通过服装把它传递给穿着者的身上。”

    现在,公司所有款式基本保持100—500件的库存量,95%的款式都可以真正做到当天发货,大批量定单出货速度基本在3天左右,正如吴明华所说的,“效率是我们的一贯优势。”

    坚持实物拍摄

    熟悉网络的人都知道,在网络上了解一样商品最直观的方式就是通过图片,然后才是文字的介绍,以及进一步的沟通和了解。在服装行业,这一点更是关键,说是“一张图片定生死”也毫不为过。也因此,网络上的图片盗用泛滥,以至于经常是实物和图片差之千里。

    而吴明华却骄傲地告诉我说,乔伊思所有款式的图片都是实物拍摄,为了保证让客户可以更直观、更真实地了解产品。“因为我们是专门生产和销售韩版女装的公司,图片对于我们来说是非常关键的。网络销售不像实体店铺那样,产品都能看的见、摸的到,所有衣服的表现都得靠照片,好的照片自己会说话,会表达它的的含义。”

    因此,公司在实现实物拍摄方面也下了很大气力。不仅请来了专业的模特和摄影师,还力求从照片中突出自身服饰的特点。“网络畅销服装的照片和一般品牌服装的照片在拍摄手法是不同,这也是我们之前遇到的最大困难。因为我们之前请的摄影师和模特都是专业拍摄时装照片的,通俗点说,他们都拍的是大片,而我们恰恰追求的是一种自然随意的感觉,需要在图片中表达出一种优雅的生活态度。”后来经过反复的磨合和交流,才逐渐达到了理想的效果。吴明华介绍说,“我们现在基本是10天左右拍摄一次,一个月3次,每次都是我们公司的员工开车带着模特和摄影师、造型师出去拍。相信凭借我们团队的共同努力,一定会给客户带来更多更好的照片。”

 

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