■本地化批量生产
2010年12月7日下午，伴随轻微的轰鸣声，三一巴西第一台挖掘机SY215下线，整个工厂沸腾了。来自中国驻圣保罗总领事领导、巴西当地市府官员、以及巴西各地的代理商，共同见证了这一历史性时刻。
两个月后，2011年2月26日，三一巴西第一台汽车起重机成功下线。记者了解到，这是三一在海外生产的第一台汽车起重机——至此，三一巴西成功实现了挖掘机和汽车起重机的本地化生产。
巴西产业园是三一重工在海外的第四个研发生产基地，于2010年3月正式启动，计划总投资2亿美元。主要致力于生产挖掘机、履带吊等工程机械产品。按照三一重工公告，三一巴西年销售额预计在5年内达到5亿美元，10年内达到20亿美元的规模；但根据目前的销售态势，这一数据有望翻番。另据记者了解，目前，三一巴西的本地员工约占80%以上。
为适应本地化发展的需要，三一巴西在投产之前，就选派了数十名巴西员工到中国参加为期三个月的生产技能培训。投产后，公司也派出了经验丰富的国内技术人员前往巴西讲解技术难题。在中巴员工的共同努力下，三一巴西产业园的挖机及起重机等产品目前已实现批量生产，而其他产品的试生产工作也已全面展开，混凝土机械和路面机械也将于年底实现本地生产。据悉，除了巴西本国，产品还将辐射整个南美市场。
“同样是平地机，中国人用来修路，美国人用来铲雪，巴西人用来进行农业生产，不同国家和地区对相同的产品有不同的性能要求。”三一重工总裁向文波表示，三一的海外基地就要是解决产品和服务的本土化问题，同时降低物流、采购等方面的成本。
■营销网络基本建成
事实上，早在2007年，三一重工已进驻巴西，并在当地建立办事处，当时产品多以直销的方式进行销售。2010年，随着三一大手笔投资巴西项目的尘埃落定，健全和完善公司在巴西销售渠道的任务迫在眉睫。为此，三一巴西细分市场，将整个市场划分为8个大区，并于2010年4月开始在各大区征寻代理商。
经过严格考察与筛选，2010年11月9日，三一巴西与9家挖掘机、压路机、平地机代理商，2家起重机代理商签署了合作代理协议。据悉，这些代理商普遍实力雄厚，具有非常健全的营销网络，行业经验、营销资源丰富。
三一巴西董事长袁金华表示，代理协议的签署意味着三一巴西的营销网络建设基本完成，三一巴西的产品销售有了更加完善的渠道保障，为快速发展打下了坚实基础。
■销售跨越式增长
凭借本地化制造和服务两大优势，以及完善的代理商体系，2011年5月，三一巴西单月销售1000万美元——“这是三一进入巴西以来最好的销售成绩！”袁金华高兴地说。
袁金华告诉记者，2009年，三一巴西地区实现销售400多万美元，2010年销售收入逾3000万美元。“进入巴西市场初期，我们主要以客户口碑、建厂宣传、星级服务、试驾体验等作为相对优势与国际工程机械巨头竞争，终端定价略低于一线品牌。”
“我们在巴西销售的产品线非常广，但每个产品均由专业团队负责，组织结构非常明确。此外，我们对管理层和服务人员的总体激励也高于市场水平。”谈及是否有水土不服的问题，袁金华如是说：“对于当地代理商，我们定期开展代理商销售人员培训，完善代理商销售政策，同时出台了代理商激励政策，还提供大客户到中国参观的机会。”
“巴西是一个风景优美、资源丰富、工业基础良好的国家，作为金砖四国之一，巴西正在实现跨越式发展。”袁金华表示，巴西拥有850万平方公里的土地面积，并与南美大陆很多国家相连，具有良好的市场辐射能力。此外，巴西将于2014年举行世界杯、在2016年举办奥运会，尤其是巴西政府的“加速增长计划”，相信将给巴西工程机械市场提供巨大的机会。“仅路面机械一个产品，去年三一巴西就一举签下了450万美元的订单。”
另据记者了解，目前，三一在巴西的品牌知名度稳步提升。2010年三一履带吊参与智利救援，以及2011年3月三一泵车驰援日本核电站两大事件，被巴西众多工程机械杂志报道，业内人士对三一的这些壮举给予高度赞赏。
