以下内容为徐建海演讲实录，由B2B内参整理
大家下午好!今天很高兴过来跟大家分享一下对B2B具体的思考。我们之前主要是投B2B赛道，也投了很多B2B企业，在投的过程中，我们所投的很多企业也深化了我们对这些行业的思考。今天在这里，跟大家做一些交流和分享。这是我们在过去几年整理了在美国的资本市场里面，对标的产业互联网公司。
我们着眼于美国资本市场的C端公司和B端公司，其中上市的公司的比例基本上是一半一半的。B端公司里面有一半是提升企业内部效率的，另外一半是关注企业交易的平台。我们自己对B2B的理解就是专门针对企 业间交易的平台，我们统计了一下，在美国上市的公司数量，超过百亿美金的有86家，50-100亿美金的有62家，10-50亿美金的有248家。这样的赛道里面，我们感觉产业互联网的机会还有很多。因为从国内来看，这么大的市场，产生上市公司的数量可能比这个更多一些，这是我们看到的也是大家这两年越来越关注产业互联网最根本的原因。
回到产业本身，我们自己看整个产业的格局里面，其实一端是供给，一端是需求。从整个产业联通来讲，最上游是原材料，包括工业品，很多生产企业上游的原材料，也是我们非常关注的赛道。中间这层其实是实物性的产品，包括快消等各种品类到零售之间的流通。
另外还有一块，其实在服务业里面，也有一些渠道到终端企业间的流通。下面是仓储物流，最底层是技术的变革。我们跟很多产业公司的人有过交流，发现了几个核心点。第一点，我们发现很多产业里面，原来有很多生产型企业上市了，慢慢发现当产业供需关系发生变化的时候，往往出来一些流通变革的机会。另外人力也是一个非常大的变化，我们发现很多传统行业里做采购和销售的人，原来很多都是60后、70后，但是近两年慢慢变成了80后，甚至90后，并且成了一线的业务人员。
以前互联网大部分做的是C端的数字化，近两年从效率上看，发现产业的效率有很大的提升空间。还有一点，资本和人才对产业的关注度提升到一个比较高的高度，越来越多的资本，原来投C端的，今年有很大的比例把钱投到B端。原来C端做互联网的人才，现在很愿意去产业里做，他们也看到了这样的机会。
谈到B2B，以前最早的时候，其实大家都非常关注的是需求端，我们把它称之为流量。早期大家关注用撮合，先把存量的流量撮合到线上，有了流量之后，慢慢改变上游供给的方式。
近两年我们发现，存量的产业里，有很多原有的供给体系存在，流量体系已经是一个稳定的体系。但是这两年也发现在不断的有新的场景，或者称之为增量流量。所谓的增量流量就是说，这些新的需求里面，原来是没有比较好的供给方式的。比较典型的，像微信里面出现很多B端的，比如说微商，爱库存等等，原来没有供给，当出现一些前端的平台，很快可以成长性需求，和流量对接的时候，发现供给端的变革会非常非常快。
包括出海，其实也是在很多新的市场里。尤其像制造业，上游的生产制造都在国内的产业里，其实出海也是有智慧的一些点。这些增量流量的好处在于早期的成长机会比较高，因为需求在，你会发现早期供给差一点，成长性也会比较好。
另外，就是一些新形态的流量形态，或者称之为场景。像拼团，拼团本身讲就是把线下的区域化流量聚集到平台上来，早期有非常强的能够把流量快速聚集起来的形态。但是我们自己后来发现，像所有前端的流量形态，其实最终最大的挑战还是后端的供给。我们看供给，其实分几个类型，传统的供给里面都有很多的经销体系，从工厂到大B、中B、小B，最终到零售。所有的供给最终都是和你的需求端、流量端匹配的状态。所以我们觉得未来的供给可能有几个维度可以去想。
第一，还是要提供更高效的供应链形态。这个高效的供应链，包括了更好的产品，更高效的流通。第二，我们要想的事情是怎样适应前端的流量体系，比如说拼团，怎么样构建一个离消费者更近的交付体系，这是最难的一个东西。
另外一个点，我们觉得在商品流通里面，其实除了本身的产品供给以外，越来越复杂的地方是在于很多商品的流通里面，其实除了产品本身的流通以外，还包括了服务体系，还包括产品的解决方案。近两年看到很多项目，包括我们投的项目里，发现很多供给的形态是一种复杂的形态，我既提供一个好的服务体系又提供产品的解决方案，还提供了一个产品的供给，甚至我提供了一个技术的解决方案，同时我再为你提供产品供给，我们觉得未来供应链的变革和后端供给的变革，终会是一个混合形态的复杂供给体系，而不仅仅是说我去给你供产品。原来最早看B2B，大家觉得只要层级多的、产品便宜点，就可以挣到钱。原来流通里面，不同的环节都有服务的职能，有技术解决方案的职能在里面。可能还是需要从整个供给的整体来看供给的方案。
另外讲一下我们对B2B终局的思考，因为我们投了零售的项目，也投了一些服务性项目，所以从供给和需求的角度来讲，它本身只是一个形式，为什么要想终局的形态呢?核心的点除了模式本身之外，还要想的是在未来那个产业里，到底什么样的形态，才可能在商业上获得最大的价值。比如像生鲜，我们也投了零售。我们发现在整个生鲜业态里做流通，在商业上要挣到比较多的钱是比较难的。但是生鲜里面，零售是有定价权的，未来的可控度会更高一些。不同的行业，还是要看行业本身的状态。我们自己关注的点在未来的商业中这个行业是否能够掌握定价权，是否能够在商业上获得比较好的一些长远利益。
下面再讲一讲，我们对存量市场和增量市场的一些考虑。大家说关注产业互联网，越来越多的都提到了存量市场，原来存量市场有很多互联网的公司背景的人出来做，之前看不少都做的很辛苦，感觉存量的体系其实要改变还是挺难的。把存量打倒，后来发现存量还是很顽强的活在那个地方。所以还是要换个思路去想，存量有不好的地方，但是也有做的好的地方，追根究底还是要理解存量的核心场景。
举个例子，比如我们在上海投了一个车险的项目，他们做的事情是给卖车险的黄牛提供了一个系统，上游对接了很多保险公司。对黄牛来讲，提供的价值也很简单，就是我帮你提供了一个有点像上游保险公司返点的比价系统，实际是提供了一套从保险公司到黄牛的结算体系。对于黄牛来讲，如果他通过你的系统赚到更多钱，他会把他所有的订单都搞到这个平台上。这给了我们很大的启发，在一个存量市场里，如果你的产品能找到一个比较好的撬动点，很有可能把存量所有的流量都导到平台上来。你有了流量之后，跟以前互联网的逻辑一样，你未来就有可能慢慢往上游走，改变供应链，改变供给侧的角度。
我们对存量的角度，理解的话，我们还是要找到撬动点，有没有可能把存量的流量通过一些合适的产品也好、服务也好，把存量的需求端都搞到平台上来，这样才是一个比较好的思路。而且从去年我们投的这些项目来讲，我们发现存量市场也可以比较快，核心的点还是要找到好的策略。产业互联网，我们也跟很多VC接触，以前比较大的顾虑都是说做的慢一点，慢的话，VC就不是那么喜欢。你一方面要想好切入点，另一方面，在创造价值的时候，做的足够快。这也是比较重要的一点。
增量市场，其实在产业里面，如果你做增量市场会有一个比较好的地方在于你的体量会比较大，所以投资人的关注度会更高一些。微信体系里，所有通过微商的平台，从融资上看，都还是不错的状态。新场景，小B端的场景，前期的交易规模供给非常非常快。但是我们长远去看的话，最大的挑战还是在供给体系上，供给体系能不能做好，可能才是整个增量市场最大的挑战。如果我们自己把存量和增量分开来看，核心的点可能在存量和增量市场上，打法还是不一样的，切入的方式和状态也不一样，甚至团队的基因也会不太一样，这是我对这些场景大概的分类和理解。
然后就是我们关注的几个赛道：生鲜冻品、家居后市场、汽车、医疗、工业品。第一个，我们关注非标品。标品的流通，其实慢慢向线上电商平台，渗透率会越来越高。但是非标品都有一个特征，但凡是非标品，都需要线下的服务体系或者解决方案作为交易的支撑，所以我们关注的相对非标的领域，会有线下商流的品类。
举个例子，我们相对关注多一点的品类一端或者两端会有SaaS，中间接供应链。这样的好处就在于同时解决流通问题和上游下游的效率问题。包括中装速配，他们给家装公司提供了前端工具，后端也提供了整个产品的供给供应链平台。原来我们最早投的时候，他们只做供应链，但是通过打包的方式，现在发展的非常快，会员费每年都有非常好的收益状况。
第二个，我们投的三头六臂是做汽配的，我们发现他们的核心内容在很多垂直领域里，都是有这样的机会存在的。你会发现，两端空了之后，毛利会很高。这也是我们觉得未来比较有机会的状态。
最后一个，可能终端也会延伸到2C，把需求端抓住也是非常重要的点。欢乐番茄，做终端零售的，通过门店服务到C端。我们觉得未来的业态，B2B从外部形态来看，最终会展现出不同的业态，但都会有一个共同点，他们通过某个切入点切入之后，然后慢慢从某个环节切入，解决上游渠道，甚至零售里面，整个产业的效率。做产业互联网，最终还是要站在产业的角度想，而不是站在自己的角度。
前段时间跟丰田中国区的一个高管交流，他们丰田供应链管控非常严格，比如这个货必须要九点送到工厂供应商必须九点送到，供应商必须准时送到，未来达到这个，他们要给供应商上供应链的系统。回过头来看，核心的点是尽管他们是供应商，他们是把他当做自己企业外部的合作部门来看，帮助他们提升效率，帮助他们提升现金流。如果你作为一个产业的话，还是要站在整个产业上看效率。实际有的时候我们也看到一些项目，很多企业自己的效率提升了，但是却牺牲了自己合作伙伴的效益。短期可能是好的状态，长期的话，你的生态可能不是那么稳固。
总结一下，从产业来看，我们非常看好产业互联网的发展，并且未来可能也会有更多可能性。在不同的业态里面，甚至有多家公司都能有上市的机会。产业里面其实不是一个你死我活的市场，而是在于你是不是能够找到真正目标细分的市场，把目标细分市场的客户服务好，达到更高效的产业状态，这个机会是比纯互联网的机会来的更多。今天就是我总结的一些东西，欢迎在产业里面创业的朋友跟我们多多交流，谢谢大家！
来源：B2B内参
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