价格战是一种营销手法，其本源在于产品供大于求，短少差异，同质化严峻，现阶段我国客户依然推重“物美价廉”，企业运用价格战往往能够敏捷提高销量和商场占有率，有些企业还能够运用价格战盘活资金，以便开发新产品，处理积压库存，有些则是为了提高职业竞争壁垒，筛选一批残次产品生产商，对职业重新洗牌。
价格战是商场经济的必定产品，迫使一些企业降低成本，提高管理水平。一般来说，价格战能够让顾客受益，因为所购买产品的价格更低了，比方：商品价格大幅度降低让咱们完成了彩电梦、电脑梦、汽车梦...，这些都是不可否认的实际。
咱们也有必要看到，价格战往往只能兴旺一时，因为价格战本身也会给企业带来赢利丢失，往往难以持续，对品牌、商场和职业也会带来一些副作用。本文就以工程机械职业为例，来分析价格战对职业的各种影响。
工程机械设备作为生产资料，价格战对于其影响更大，一环扣一环，降价的影响会传递到职业价值链的每一个环节，这便是价格战影响的“传递效应”。
降价的压力首先会传递到供货商那里，他们不得不扩展规划和降低成本，前者或许导致供货商产能过剩，不得不依赖自己的经销商来消化积压的库存，这又影响到主机厂和代理商的配件出售;降低成本很或许会降低产品质量，产生连锁反应。
价格战大大添加了设备的销量，导致商场上的设备供给严峻大于需求，比方：在需求为1000台设备的商场里，却出售了超越2000台的设备保有量。结果呢?大量的设备对工程方是利好，他们有更大的话语权，许多大的施工企业由买设备施工转型为租设备施工，因为价格低，灵活性强，轻资产，他们乃至能够要求只租大品牌、只租新设备、在租金和付款条件上签订“不平等”条款，因为他们的选择许多。但是这对客户来说就很晦气，不管甲方条款多么苛刻，总会有人赞同。现在拖欠工程款的情况频频产生，也与设备价格战不无关系。
更大的设备保有量，导致了租借领域的价格战，在人工费和燃油上涨时，台班费却无法上涨，客户挣钱更难;新机价格下降，二手设备的价格也随之下降，库存的二手机面对价值降低危险，很或许呈现亏本。
理论上讲，新设备价格下降30%，服务后商场(修理和配件)的出售潜力也会下降30%，因为服务后商场的潜力与新机价格成正比。新机价格下降，或许旧设备就不再值得修理，即使修理也不值得运用原厂零件，或许以旧换新或拆机卖旧件还更划算。
大修、创新、再制作业务面对更大危险，新机都这么廉价了，谁还需求再制作设备?原厂配件更加难卖，面对大幅降价的压力。其实，新机降价了，修理的人工费、配件费都面对降价的压力，客户当然会计算自己的成本，评估设备是否还值得修理。
降价的压力也会传递到研制部门，假如产品赢利下降，研制费用也或许受到影响，下一代智能设备和无人驾驶但是很烧钱的，跟不上时代的脚步，下一个十年咱们会不会依然是一个吃力的追逐者?
许多企业把价格战简略地看作一场营销活动，特别喜爱降价对添加销量立竿见影的作用。价格战对代理商来说便是一场噩梦，许多代理商卖一台赔一台，这两年设备销量不断创新高，但是却有约70%的代理商亏本。但是降价简单，提价却很难，不提价会呈现亏本，一旦提价就会直接影响销量和商场占有率，除非你有技能独占优势或你的竞争对手也一同提价。
人们总以为价格战最大的受益者是客户，可实际并非如此，价格战导致的租借商场恶性竞争，台班费长期低迷，设备保有量越来越大，客户挣钱更加困难。同时，设备降价对老客户来说便是一种“惩罚”，想象一下，你昨天刚买了一万股A公司的股票，今日A公司的股票就跌价了30%，你是什么感受?挖掘机就遇见过相似的情况，12个月内一台挖掘机的价格下降了十几万，比老客户运用挖掘机一年赚的钱还多，他当然感受欠好，因为辛辛苦苦一年白干了!而新客户手里的挖掘机廉价十几万，招标时出价也更有竞争力。
出于降低呆滞库存和出售使命压力的原因，代理商对配件进行大幅度降价促销，一般作用不错。但是你想过没有，客户不会购买自己不需求的零件，促销作用好的都是轮胎、滤芯和油品等一类常用的易损、易耗和保养零件，这类零件虽然是刚需，其需求却有周期性，客户只是因为廉价，把未来几个月需求的零件提早买进库房，代理商接下来几个月的销量就会下滑，实际上并没有添加多少销量，而只是一种提早消费罢了。关键是客户再也不愿意出原价购买配件了，他们认为曾经被“黑”了许多钱，要等下次促销时才会再次购买。
价格战让企业多年来树立的品牌价值价值降低很大，多年以来某客户一直信任厂家的宣扬，他们的滤芯成本高，但是质量好，能够充分保证柴油机的功能。突然之间，滤芯的价格降低了30%，那么曾经的宣扬是不是都在骗我?以后该不该再信任这个品牌?
咱们有必要清醒地认识到，价格战是一把双刃剑，有利也有弊，对于工程机械来说，因为价格战影响的传递效应，许多副作用或许出乎咱们的预料。当价格战导致代理商和客户的生计都呈现危险时，咱们是不是该反思一下何去何从?你凭什么信任你便是价格战最后的幸存者，能够终究独占商场然后再提高价格?
国产品牌经过价格战抢到了许多外资品牌的商场份额，咱们为此十分自豪。但是咱们想过没有，一些外资品牌把经销商的健康放在更重要的地位，不想参加价格战，自动抛弃了一些商场。咱们把这种做法看作一种示弱，他们却认为这是坚持自己的战略。永远不要低估你的竞争对手，特别是当这些竞争对手比你更有经历、技能底蕴更强时，更不能低估他们的能量。“微小和无知不是生计的妨碍，高傲才是”(小说《三体》)。
一旦某些我国品牌的代理商途径呈现问题，外资品牌就或许在我国商场东山再起，这种或许性当然存在。今日，一些我国企业还沉迷在价格战和抢夺商场占有率，国际上那些知名品牌却已经把眼光放到未来，悄悄地收购人工智能和自动驾驶公司，研制智能施工设备、无人矿山和设备电动化，研讨运用增强实际AR和人工智能AI来提高服务的功率。
假如只是因为在我国挖掘机商场的占有率超越外资品牌，就以为咱们在技能和产品上已经赶上乃至超越了他们，那就太幼稚了。未来，在一个全新的赛道上，我国品牌会是追逐者，仍是领跑者?假如价格战把赢利打光了，咱们靠什么去成为领先者?或许是时分该认真思考一个问题了：从长远来看，价格战给咱们带来了什么?
(本文转载自杰克的下午茶)
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工程机械
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中国工程机械行业价格战的“红”与“黑”
2021-08-27 来源：中国起重机械网 人气: 4695
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