中国工程机械职业的分销形式，在过去几十年中发生了巨大改动，中国商场的开展从小到大，各主机厂的分销形式也从直销为主，变为遍及运用署理商来分销产品和提供服务。
改革开放今后，以卡特彼勒为代表的外资品牌进入中国商场，也带来了国外老练商场的署理形式。当商场进入快速上升周期时，署理形式的优势充分闪现，他们了解当地商场，离客户更近，运营愈加灵活。所以，关于装载机和挖掘机等销量很大的产品，署理形式被证明是功率很高的一种分销形式，被越来越多的中外品牌所选用。
在2012年那一轮商场调整中，不少署理商的运营呈现问题。为了避免空白区域呈现，一些品牌开端选用厂家直营形式，商场上也呈现了直营和署理的混合分销形式。
笔者以为：直营形式更适用于价值高、销量小、专业性强的产品出售，挖掘机和装载机等产品选用直营，实际上是厂家一种无可奈何的挑选。
一般来说，直营形式运营本钱高于署理形式，运营的好坏在很大程度上取决于直营公司总经理的能力和人品，很多直营公司运营亏损，现金流也靠拖欠总部的货款来坚持。有些品牌采取直营和署理混合分销形式，对待直营公司和署理商的方针内外有别，亲儿子和干儿子总不一样，这种做法很难让署理商与厂家一条心。
总体来说，直营形式的责、权、利不清晰，久远看来缺少商场竞争力。但是，即使是署理制，中国也存在两种不同运营理念的署理形式。
第一种是以外资品牌为主的“协作伙伴”署理形式，这种形式在欧美老练商场实践了近百年，被证明是一种成功形式，不少署理商与制造商之间协作了几代人，就像卡特彼勒公司在中国的署理商利星行机械、信昌机器和易初明通，他们与卡特彼勒在国际商场就开端协作，在价值观和运营理念方面十分共同，相互之间交流本钱很低。
这类署理形式把署理商视为协作伙伴，持久协作，互利共赢，共担风险，确保署理商的利益，把署理商健康、可持续开展放在最重要的方位。
另一种是以国产品牌为代表的“狼性进步”署理形式，首要特点是：增加是署理商首要的商场开展方针，厂家与署理商之间便是利益分配关系，经过年末返利作为杠杆，对署理商坚持满足的压力，迫使署理商与厂家的商场方针坚持高度共同，完结商场方针就赢得利益分配，未到达商场方针的署理商，将被淘汰出局。
在这种署理形式下，每年的整机和配件任务都很重，即使大家对今年的商场前景有疑虑，署理商的出售方针仍高于去年，有时为了拿到年末返利，署理商不得不采过量收购短期卖不出去的整机和配件，影响到企业的现金流和未来。
在增加的压力下，焦虑、熬夜、拼酒和亚健康成为常态，工作和生活难以平衡，员工经过加班来完结两个人的工作量，让企业可以不断裁员，内卷越来越严峻。
第二种署理形式让署理商更具有狼性，关于商场占有率更有进步心，这种逼着署理商冲商场占有率的冒进行为，让我想起了小说《半夜鸡叫》，厂家就像地主，署理商就像长工，可假如长工累趴下了，那地主就只能自己下地种田了!
近些年国产品牌挖掘机商场占有率一路上扬，而外资品牌却一路下滑，与他们之间选用不同的运营理念关系密切。表面看来，第二种形式完胜第一种形式，这让很多国产品牌坚信，这是一种更好的署理形式。
但是笔者以为：工程机械职业周期性很强，第二种署理形式更适合商场上行周期，增量商场销量大，企业需求抓住开展机会的“窗口期”，当商场进入下行周期，这种形式带来的风险可能会大于收益。几年前商场下滑的教训现已证明了这一点，很多署理商老板至今仍心有余悸。
“狼性进步”形式的一些做法，让职业进入了一个非理性开展的“死胡同”，这种开展不行持续，这在职业中现已成为一种共识。采取这种形式的制造商，需求多考虑下行周期里署理商的抗风险能力，而不是只重视自己的商场方针，多重视双赢而不仅仅是自己盈余，不然就会欲速则不达，乃至可能导致署理商体系的崩盘。
第一种署理形式强调风险控制和可持续开展，在商场的上行周期里就显得进步心不足，前些年也有一些外资品牌也开端学习国产品牌的年末返利方针。
当职业进入下行周期，第一种形式就显得愈加稳重，与其打价格战，还不如踏踏实实地维护好大客户和老客户，扎扎实实地开展后商场，确保署理商的生存，等候下一次机会到来，究竟“买一台，赔一台”严峻违背基本的商业原则。
哪一种形式更好?并不存在标准答案，在不同的时期，针对自己的企业，挑选最适合的开展形式，或许便是最佳答案。
未来几年职业将面临巨大变化，“双碳”方针下的电动化，关于很多企业来说都是一次新的机会和挑战，电动设备本钱增加，销量减少，再叠加职业的下行周期，将迫使商场回归理性，署理商也将经历新一轮洗牌，至于哪种署理形式更适合中国商场，还是让时刻来答复吧。
无论答案怎么，留下来的才是最好的。
(本文转载自杰克的下午茶)
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工程机械
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