最先进入市场的不一定以后总会跑在第一。

    特雷克斯中国区总裁郎华去年参加BICES时曾说，特雷克斯进入中国虽然不是特别早，但作为一种后来者的战略，他们不会复制别人成功的战略，会根据自身的状况特点走自身的发展道路。

    在此次宝马展之前，笔者又一次来到特雷克斯中国公司，对此次展会的参展情况以及中国市场战略情况做了了解。

    产品展出有针对性

    “我们这次展出的产品与在德国宝马展上展出的展品完全不一样，所选择的展品都适合中国市场。”

    特雷克斯(中国)公司市场部经理龚臣一上来就强调了公司对此次上海宝马展展品的定位。

    他说，本来是准备带上18~20台设备出场的，但后来因为展位面积有限，只得精心挑选了其中的15台设备亮相11月23日的宝马展台。公司选择展品的出发点并不是以技术或型号为参考，能否适合新兴的亚太市场才是衡量的标准。比如在起重机方面，公司推出了AC350全路面起重机。AC350最大起重能力为350吨，最大作业半径为90米。

    “AC350是我们公司的第六代产品，有着优越的性能和成熟的技术，适合中国新能源建设的需要，比如风电和核电等。”

    “据我所知，中联重科的起重机吨位是1200吨，三一是1600吨，徐工2000吨，现在国内工程机械制造业发展的非常迅速，但可能由于出发点不同，所以在展品的选择上会有出入。”

    龚臣说，公司并不是没有上千吨的起重机产品，选择AC350是因为这个产品目前在新兴市场更有发展的空间。比如中化集团就订购了公司100多台设备，其中就有十几台AC350起重机，该机完全可以把整台风电设备吊装起来。

    他举例说，比如张北风电，过去的装机容量是几十万千瓦，但今年要达到700多万千瓦。但即使这样还不如一个中型的火电厂，因为一个中型火电厂的装机容量一般在1亿瓦以上。

    “我们和山东拓能合资公司展出的360吨履带式起重机也有同样的特点。”据龚臣介绍，该机最大的特点在于装配极为简化，可以缩短装配时间，而且可伸缩的履带能最大限度适应路面宽度，因此小范围转场无需拆装。“履带起重机问题在于安装周期，一般来说正常的话一台起重机拆卸需要一周时间，而该机一天半就能完成。”

    据了解，桥梁检测车是特雷克斯公司此次推出的新品，特别适合各类跨海桥梁的检测。龚臣介绍说，当前中国市场的高速公路和高铁发展非常快，因此会有很多跨海、跨河桥梁的检测需求。特雷克斯新推出的HPT22/72桥梁检测车平台工作总长22米，有效工作长度21米。平台最大载重达635千克(约7个工作人员及工具)，平台在桥底下工作时，可旋转最大达180度，平台最深可下降9.0米。“8分钟内可完成把平台完全放到桥底下的工作模式。”

    笔者对安全性所表现出的担心，龚臣说该设备可达到非常高的安全使用标准，有25年100%安全使用记录。可在小于8级风以下情况操作。

   中国战略加速

    龚臣透露，在宝马展期间特雷克斯会举办相关的新闻发布会，届时总公司的首席执行官会对中国业务有个盘整，对今后的战略有个说明。

    实际上，去年BICES期间，特雷克斯集团就曾在北京召开了中国战略会议，主题正是该集团将在中国加大战略布局和投资力度。

    郎华在2009年BICES展会期间接受媒体采访时强调，对中国的重视并不是现在才开始提出，而是在很早之前就已经制定，现在讨论的应该是如何来实施这个战略。

    郎华说，在全球经济危机的情况下，2009年中国仍保持8%以上的经济增长率，这说明中国目前不仅具有生产成本优势，更具有非常大的市场潜力。中国政府在经济危机下对于经济的4万亿元投资、大量的基础设施建设项目开工，使得中国的工程机械市场保持了强劲的消费能力。同时，中国在不断进行产业升级，在人才、服务等领域不断提升，这就为各种投资提供了生产、消费以及研发等条件。因此，特雷克斯在中国的投资力度将会不断加强，并且中国在特雷克斯全球战略中将会处于越发重要的地位，成为公司的战略制高点和新的成长点。

    笔者了解到，2009年特雷克斯在中国的销售额大约是20亿元，近3亿美元。这与特雷克斯在华的战略目标显然还有很大的差距。

    对此，郎华解释，从2005年以后，特雷克斯在中国的发展很多是通过投资并购而取得的，使得特雷克斯对中国市场缺乏一种渗透力，至少不是他们期望的那么深。

    但他强调虽然有些企业进入中国较早，而且有些方面做得很不错，但由于公司的背景、状况和特点完全不一样，所以他们绝对不会盲目复制别人所谓的成功战略，而是寻找适合自己的。

    可以肯定的是，特雷克斯在中国市场的开展还是延续了合资合作的策略。比如早在今年5月份，特雷克斯集团与中国南方路机公司签署合作协议，携手在福建成立移动式破碎筛分设备专业化公司，生产移动式破碎和筛分设备。

    在此之后，特雷克斯集团8月份与中国山东拓能集团又在北京签署合作协议，收购拓能集团工程起重机制造部分65%的股权，成为其起重机制造的控股方。通过这次合作，特雷克斯集团成为在华从大型港口起重机、履带式起重机到中小型汽车起重机的全方位成套解决方案供应商。

    据龚臣介绍，今年9月特雷克斯在常州高空作业平台生产基地已开业运行。而2008年与中国兵器共同在内蒙古建设的亚洲最大矿用卡车生产基地项目也在紧锣密鼓地进行。据悉，该矿用车基地产量为1000台，达产后将占到亚洲70%的市场容量。

    种种迹象表明，在特雷克斯的全球战略布局上，中国无疑已经成为特雷克斯全球战略体系中的核心环节之一，而该战略进程也已然加快。

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