任何事物都有两面性，面对金融危机也不例外。客观分析当前的旋挖钻机市场，同时存在危机与机遇两种可能性，一方面是金融危机导致海外市场需求萎缩，国内市场竞争日趋激烈；另一方面各国政府出台的投资计划刺激和带动经济复苏，同时各国基础建设项目趋于增多。
2009年，我国政府推出的4万亿投资正在有序推进，众多铁路及桩基础工程建设项 目相继开工，桩工机械行业的发展机遇令其他行业企业羡慕不已。三一集团以市场嗅觉敏锐，善于把握市场机遇，敢于“亮剑”著称。其子公司北京市三一重机有限 公司（简称：北京三一）经过近七年快速发展，已成为国内桩工行业的领头羊，此次三一又将如何把握桩工机械市场的危与机？
2009年伊始，三一集团特调原三一重工集团有限公司营销总部总经理程桦来到北京三一重机，担任北京市三一重机有限公司副总经理、营销公司总经理，主要负责桩工机械产品的营销工作。只有深刻了解企业文化才能够对企业品牌、企业产品做出更好的营销。据了解，程桦深谙工程机械营销之道，有着丰富的市场营销经验，更重要的是，他在三一服务十余年，对三一多年的发展和企业文化有着深刻的认识。由此我们判断，今年三一集团更加重视桩工 事业部的发展，那么北京三一将采取怎样的营销策略？上半年其旋挖钻机市场表现如何？
扩大内需 北京三一的新机遇
“2009年是一个特别的年份，经济危机对全球市场造成了比较大的冲击和影响，而幸运的是，与欧美等经济危机重灾区相比，中国市场所受影响相对较小，而且部分产品在国际市场上已经崭露头角，但整体来看多数企业的市场重心依旧在国内，海外市场占比不大。因此对国内工程机械企业来说，与其说是百 年一遇的危机不如说是一次难得的机遇。”在评价当前的市场形势时，程桦信心十足的阐述了自己的观点。
我们注意到，2009年上半年中国经济在一片讨论声中度过，工程机械行业也不例外。本网编辑认为，虽然国家4万亿扩大内需投资 有序推进，众多工程项目相继开工，基础建设提速，这一切都是明显的利好因素，但受海外需求下降、房地产市场萎靡、工程项目资金落实、缺乏配套政策等因素影响，工程机械行业各产品上半年表现差异较大。要想在变化中的市场实现大发展、大跨越，对经济形势、市场需求的整体判断显得非常重要。
程桦认为，4万亿投资对于高速铁路客运专线项目的投资明显拉动了桩机行业发展速度，各种桩工机械需求出现较大增长，成为最早受益的工程机械产品；同时受全球经济危机的影响，国外市场桩机需求出现萎缩。基于以上判断，北京三一调整了生产计划及营销策略，在国内扩大销售队伍、加速培养售后服务人员。2009上半年一路走来，市场的表现也是充分印证了北京三一最初的判断。程桦透露，上半年北京三一重机旋挖钻销量已经超过去年全年的销量。从销售数字上来看，国内市场需求增长明显，而受海外市场需求萎缩的影响，上半年出口仅为去年同期的60%。
开拓市场的诀窍
自2003年进入桩工机械市场以来，北京三一连续5年保持旋挖钻机国内市场销量第一。2008年桩工机械分会统计数据显示，全行业销售各类旋挖钻机943台，其中北京三一占据近40%的市场份额，遥遥领先国内其他同行。
北京三一是如何实现快速发展的？其赢得市场的关键又是什么？程桦从企业经营理念、产品研发、制造、服务等几方面向慧聪工程机械网编辑道出了其中的奥秘。
北京三一进入桩工机械市场之初，整个市场几乎完全被进口设备所垄断，国产设备与进口设备的差距是显而易见的，也是所有企业所必须承认的。在这种情况下，北京三一占领市场难度可想而知，在当时许多业内人士看来，选择进入桩工机械是市场，或许是一种冒险。
“在产品质量有差距的前提下，如何能够让客户继续接受三一的产品，为企业赢得改进产品的时间呢？服务就成为必要而有效的手段。通过服务的弥补，产品的升级达到客户的施工要求，这就为企业赢得了时间，不断改善产品，提升产品的性能。”北京三一营销公司总经理程桦道出了三一开拓市场的诀窍。
通过工程实践到技术提升，再到工程实践，北京三一产品和服务组合拳相得益彰,也正是因此，北京三一领先国内同行，不断推出新产 品的同时，产品质量和技术水平已经能够跟进口设备同台竞技，在某些方面已有所超越，成功实现了进口替代。中国工程机械工业协会桩工分会秘书长陆学文介绍，在国内优秀桩工机械企业的努力下，目前国产旋挖钻销量已经占领90%以上的市场份额，成功夺回了国内市场。
赢得市场的关键
随着国内高速铁路的建设大幕开启，许多企业纷纷进入旋挖钻生产，国内市场竞争日益激烈。当前施工企业购买施工设备理念尚不成熟，容易追求低价。据了解，三一旋挖钻机产品比国内同类产品售价高出10%，很显然，北京三一不是靠打价格战占领市场的。程桦表示，北京三一是靠企业理念和售后服务开拓市场，绝对不会采取价格战的低层次策略。
一切为了客户，已经成为无数企业经营理念的的经典信条。而北京三一踏踏实实的将这一信条落到了实处。程桦说：“设备的稳定性直 接关系到客户的投资回报。对于客户而言，一个工程干好了能够提升施工企业的品牌，就会有源源不断的工程找上门来。而如果一台设备没做好，不仅会引来客户的抱怨，给客户结款带来麻烦，甚至还会令客户失去施工的信誉。三一的发展是首先以支持客户为前提的，因此在产品的设计、制造、服务等方面都要为从客户需求出 发。”
在产品设计环节，为设计出符合我国工程施工特点的产品，北京三一对市场进行深入的调研，力求贴近市场、贴近客户的需求。此外，衡量工程机械设备品质最重要的指标就是产品可靠性，不同的产品可靠程度给客户创造的价值差异是非常大的。北京三一要求技术人员要考虑关键零部件的配置，力求通过技术创新使产品最大程度地给客户创造价值，产品出厂前要进行无数次的可靠性测试等等，可以说为提高产品可靠性，北京三一做了非常细致、周到的工作文中内容、图片均来源于网络，如有版权问题请联系本站删除！
