电商、粉丝经济、物联网、大数据，云开始成了吸引工程机械行业大佬们眼球的魔法石，工程机械的互联网模式究竟在哪里?

2014年的工程机械行业依然是哀鸿遍野，各大厂商之间一直拼争的品牌文化、企业规模、市场占有率、精益制造、优势产能等各种市场优势似乎一夜之间荡然无存，传统的4P、4C和PDCA等工作法则也仿佛失去了神效，面对疲软的市场，号称“装备制造业娇子”的工程机械行业陷入了彷徨。与此同时，中国的互联网经济却方兴未艾——阿里巴巴和京东商城接连上市，小米手机大行其道，无论其营业额的暴增还是天价的市值，都让工程机械行业人士大跌眼镜，世道变了。

工程机械的互联网革命来了

笔者曾就职于一家类似阿里巴巴模式的B2B网站，深知互联网其实只是一个营销工具，如果没有合适的土壤，互联网企业本身都是难以扎根发芽和茁壮成长的。阿里巴巴能够生存的最主要原因是江浙、福建是小商品的集散地，本身就有很好的外向经济的基础，让加上当地政府给予阿里巴巴无微不至的支持和帮助，使阿里巴巴得以生存壮大下来。

行业的互联网模式在哪里

实现虚实营销渠道的完美融合和利益平衡，工程机械行业离全面的电商化和网络营销还有很长的路要走

传统的产品营销模式，即产品是如何被研发、制造、商业化、宣传推广，然后通过层层的分销渠道，到达客户手中，同时厂家和代理商提供售后服务。而今天，互联网营销已打破了传统的行业壁垒，完完全全地将厂商推往市场的最前沿，厂商和用户之间只隔了一个ENTER键，互联网开始成为销售最重要的一个终端。很多公司仅仅只有PC端或者移动终端的电商平台，没有地面渠道，就可以通过颠覆性的价格和对客户需求的准确把握和及时反馈，同样可以打造品牌和实现销售奇迹，形成大批的粉丝群体。电商、粉丝经济、物联网、大数据，云开始成了吸引工程机械行业大佬们眼球的魔法石，工程机械的互联网模式究竟在哪里?

互联网营销的基石是明码实价和用户口碑，而公示价格这一点恰恰是目前所有工程机械厂家讳莫如深的。因为产品的复杂性和不标准，工程机械的厂家并不愿意在价格和成交条件上做过多阐述，在行业本身水深火热时，更没有厂家敢于第一个跳出来进行价格 “亮剑”，谁都不愿意挑起行业价格战，因为降价直接损失的是本就微薄的利润。

工程机械行业的企业仍是传统的竞胜模式，以价格和新品，拼争市场占有率;而互联网思维实际上是一种竞合而非竞胜的思维，互补共赢，你中有我，我中有你。君不见虽然电商之间的“猫狗大战“，虽然各家战火连连，打的是群架，赢得却是大家。在混乱的口水仗中，各企业穷尽鄙视挖苦对手之能，吸引了所有客户的关注，但结局是大家一起造就了“双十一，双十二，六一八”等销售狂欢节。互联网企业间更是互相持股，互通有无，如腾讯微信与京东，阿里巴巴与新浪微博，百度与UC优视之间的股权合作，相互合作，资源共享，通过合作提升了整体的竞争力和价值。

虽然有工程机械企业宣称自己销售的80%来自于电子商务，但实际还是传统的O2O方式，也就是线上询盘，线下成交。用行业专家的话来讲，工程机械搞电商，又会回到原来的直销体系。因为，工程机械行业属于非常传统的专业领域，技术壁垒高，客户群体少，单台设备金额大，标准化程度低，商务招标采购环节相对封闭，关系营销、价格信息不透明等行业现状都深刻地制约着工程机械向电商发展和转型。有专家笑言工程机械搞电商，欲成功，必先“自宫”，即割裂已有的分销渠道、关系营销模式和业务流程;但既便是“自宫”，也未必成功。因为市场还是那个市场，客户还是那批客户，想把业务从线下全部搬到线上，单个企业很难改变整个行业的采购方式。

如何保证线上线下的销售渠道融合，传统的分销渠道是有区域代理的划分，价格因各区域情况可以不同;而电商则是全国，乃至全球一盘棋，不分区域，价格基本统一。如何实现线上线下的销售预订、物流配送、售后服务、配件供应和客户体验的一致性，实现虚实营销渠道的完美融合和利益平衡，工程机械行业离全面的电商化和网络营销还有很长的路要走。

从某种角度上来讲，工程机械行业到了要学会关注和尊重客户的阶段了，打造真正极致的产品，对客户需求的快速反应，形成良好的用户口碑，可能是更行之有效的方式。

工程机械的互联网革命来了

说到用户口碑，互联网营销体现在产品购买和使用体验上的突破。传统企业通常的营销模式是企业和销售人员极尽各种营销手段诱使客户签单，将设备销售出去，除非是再次购买设备，无论销售和客户人员都不希望客户找来，因为一旦客户的电话来了，就肯定是设备有问题，要维修、退货，一堆的麻烦随之而来。而互联网企业给到的服务远多于产品本身，除了产品和价格让你满意之外，互联网企业更希望客户给他们的服务予以好评。如在网上订购一件商品，马上电话就来了，“亲，你好!非常感谢您订购了我们的产品，我们已为您寄出，同时，我们还附赠了***等礼品。”好话一堆，然后还说：“亲，请一定要给我们五星好评，我们还将返现5元现金给您”。货没有到，客服的电话已追过来，“亲，您的货物有点耽搁，非常抱歉，我们已在催快递了。”原本冷冰冰的生意被热情的服务拉近，亲切感油然而生。很明显，客户和厂家之间的关系已经完全颠倒过来，从传统的B2C换成了C2B，市场从以商家为中心过渡到以消费者为中心，客户真正主导了消费的过程。

如何营造粉丝圈子，如何传播企业文化，如何与粉丝互动，打造产品和服务的口碑?在这一点上，小米可算是非常成功的，小米已经拥有了大批的“米粉”，因此也导致了小米的迅速崛起和成功。笔者曾参加过小米4手机的新闻发布会，整个发布会极具仪式感，所有米粉在现场被统一服装，穿着“为发烧而生”的小米T恤，领到一块打满了洞的奥氏体304不锈钢钢板，看一场主题为“一块钢板的艺术之旅”的小米4手机发布会。小米CEO雷军甫一亮相，便自嘲道，这个发布会本来是请郭德纲来讲的，但是我的同事告诉我，还是我来讲比较好。企业的领导人是如此的自信幽默，平易近人，真实可信，揭示了小米品牌的自信和魅力。米粉们要的不仅是极致的产品，米粉们更乐于见到的是一家企业孜孜不倦，追求极致品质的专注精神。平心而论，雷军是凡人，小米手机也不是最牛逼的科技产品，但是小米对于用户使用过程中的每一个问题的快速反馈，让客户感到被重视，受尊敬;小米每周更新的MIUI系统，不断追求卓越和良好的用户口碑让所有人为之折服。回到工程机械行业，厂家要做的是要放低姿态，重新审视与客户的关系，开始学会重视客户，发现和了解客户真实的需求，要做是不再仅仅是把客户变成用户，更重要是的把客户变成忠实的拥趸和粉丝，通过极致的产品，细心的服务培养用户的忠诚度，品牌主要通过用户的口碑来进行传播。

未来商战的主要武器

物联网应用到工程机械将实现两大功能，一是实现产品的智能化识别、定位、跟踪、监控等功能，二是大数据分析

上述说的电子商务、用户口碑、竞合模式和粉丝经济都是营销手段，互联网应用的更深层次，就是产品技术手段的发展和平台型思维模式的诞生。如何应用好互联网将成为工程机械企业未来商战的一个主要武器。

工程机械发展到今天，最大的特征就是创新、信息化、智能化和全球化，信息技术在工程机械领域的快速应用，引发工程机械向智能、融合、节能方向发展，即从互联网到物联网的阶段。

物联网应用到工程机械可以实现两大功能，其一就是实现工程机械智能化识别、定位、跟踪、监控等功能，使厂家、代理商、客户、操作手、服务人员可对设备进行全天候的远程、动态管理。物联网技术、GPS技术在工程机械上的使用，厂家将能实现设备的远程检测和诊断，监控设备的运行状态;用户则可随时通过网络查找和发布售后、配件等信息。工厂机械厂家收到需求后，第一时间通过网络远程指导客户维修机器，快速排除故障;在不久的将来，物联网可做到对设备的虚拟操作或无人驾驶，设备完全无需置身危险的工况，无需手动操作，安全连贯的操控，全天候作业，不受外界环境影响，进一步减轻劳动压力，将人从枯燥、重复、危险的工况模式中解放出来。

其次更重要的是大数据分析，工程厂家可以通过设备的开工率判断市场行情走势，对自身的商务采购、生产制造提前规划。当国家的有关部门在汇总行业各个厂家的相关用户信息后，可以根据大数据分析的情况，有效地进行决策，匹配整条产业链的资源，规范行业发展。

工程机械的互联网革命来了

打造多主体共赢互利的生态圈

依照平台思维，企业应从卖设备，进化到卖设备、给工程、送服务的全产业价值链模式

前10年国家大规模的基础建设带来了工程机械行业的高速发展，更因为四万亿的推动，工程机械行业被推入了发展的巅峰时期。企业都在一味的扩张产能，将所得的利润，全部投入了地皮，工厂和设备，企业领导人的心目当中只有两个字，保供，保供，保供!所以，不管有没有持续的市场需求，工程机械厂商都不计成本地大量地圈地建厂，扩张产能，提升工装工艺，进行产线升级，好像客户总是会有的。

但是当市场出现下滑和调整，经济中低速发展成为新常态的时候，高速发展带来的巨大隐患和后遗症开始显现——巨大的产能过剩，高企的库存，竞争的加剧，利润大幅下降，难以回收的融资贷款，无法遏制的恶性逾期，萎缩的市场需求等种种难题摆在行业的面前。在市场调整期，工程机械面临如何转型发展、重新局部的新课题。

市场在哪里?出路在哪里?这里我们要谈的就是互联网的另一个特征，那就是开放、共享、共赢的平台思维。

平台模式最有可能成就产业巨头。全球最大的100家企业里，有60家企业的主要收入来自平台商业模式，包括苹果、谷歌、阿里巴巴等。平台模式的精髓，在于打造一个多主体共赢互利的生态圈，平台思维意味着企业必须放弃大而全的模式，不再追求打造全产业链的配件体系，不再要求做到行业通吃，而必须学会放下，去粗取精。

依照平台思维，工程机械企业应该建立起一个集合行业各种资源的交易平台，融合工程业务、设备需求、售后服务、配件供应、金融支持、流保供和后市场增值业务的全价值链的供需资源，从卖设备，进化到卖设备、给工程、送服务的价值销售模式，让购买设备的用户拿到设备就有工程可以做，买设备的时候就有类似“碎屏险”一样的设备定制保险，那客户肯定会青睐能够提供这样增值服务的公司。同时未来如何打造一款极致的“平台级”工程机械产品，这里面包含三个层面考虑，一是拥有在行业中无可比拟的硬件配置;二是全天候敏捷的远程控制软件，时刻把握设备动态，可以通过数据进行分析;三是拥有足够的资源和丰富的应用，提升客户使用体验，形成良好的口碑。这样的产品才能叫做平台级产品。

中国已从投资驱动型经济过渡到消费驱动型经济，经济发展进入中低速平稳发展的新常态。目前行业的基本面是，基础建设投资、固定资产投资的长期低迷，市场整机已然过剩，客户工程量减少，整机销售业务将全面吃紧;但因为庞大的设备保有量，后端市场却蓬勃发展，成为亮点，比如高空平台车、道路养护设备等销售火爆，市场开始从“建”向“修”的过程演进，高的楼、宽的路、大的桥都已经建好了，中国的城市化率已达到了60%以上，那么如何维护好已建的基础设施变成大的市场;并且，目前整个工程机械市场的存量达到了600-680万台，每年还将新增的10%左右的新设备，拆解约5%的设备，意味着二手设备的销售、拍卖、租赁、设备的维修保养、零配件的供应、设备的拆解回收乃至设备操作手的培训等业务，将是一个巨大的后市场。论及企业的转型，可以大胆地选择布局这个庞大的后市场，如企业从综合设备提供商，积极转型为工程养护设备制造商，关注工程机械后市场，寻找蓝海，塑造企业核心竞争力;或由设备提供商转为设备技术服务商，整合资源为这个建、养、修、拆的大后市场，并提供软硬件一体化的服务和管理，成为这个领域的领导者，那也将获得丰厚的利润。

面对国家经济结构调整的大环境和经济中低速增长的新常态，工程机械行业企业不仅要积极支持国家的强军梦和强国梦，抓住一带一路、长江经济带、自贸区、京津冀一体化和新型城镇化等战略发展机会，弯道超车，让市场低谷成为巩固和拉开与竞争对手差距的绝佳机遇;更要在互联网时代，通过互联网思维，灵敏地响应市场变化，制造更极致的产品，提供更丰富的应用，更迅速的服务反馈，为客户创造更高更多更新的价值。

工程机械企业的转型中，对于企业的前向一体化和后向一体化思考也非常重要，即前向进入供应商体系，提高关键零部件研发和制造能力，打造极致产品和掌控销售渠道;后向与代理商一起关注设备维护使用的后市场，布局整个全产业链，打造新的核心价值，这样的平台思维才能让企业在未来的竞争中立于不败之地。工程企业间也更需要改变竞争方式，可以通过广泛的合作，不再你死我活，而要共存共赢，来应对行业的剧烈变化。举一个例子，为了应对乐视TV，小米电视等新的挑战者，传统的家电厂商海信、TCL、长虹在深圳成立智能多媒体终端技术联盟，三家企业约定将在智能电视的应用程序商店技术、互联互通应用、操作系统技术等三个方面形成共同的标准。电视作为一项显示技术的载体已经变得不再重要，更重要的是电视机内部有趣的内容和应用。行业的竞争开始从产品的技术竞争，进入到平台的竞争。

企业可以改变组织的结构，从大变小，化整为零，让各职能模块独立运营，以全新的商业模式和组织形态来适应瞬时万变的市场需求;企业应思考改变企业、供应商、代理商、员工、客户之间的固有关系，建立起更有效率的组织，更快捷的企业内部流程;将研发、制造、销售、服务、物流、管理等所有环节应用到互联网上，将公司搬到云端。企业更应将发展融入平台思维，营造氛围，将企业打造成创业创新的平台，整合行业资源，制定行业规则，主导行业的价值分配方式。

一句话，工程机械的互联网革命来了!

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