2011年下半年以来，中国的工程机械行业全面遇冷。因此，很多企业不断加快国际化步伐，加大海外投资，争取提高海外业务的占比。在我国工程机械厂商关注海外市场的同时，有一个重点领域目前非常值得关注，那就是中国房地产企业的海外项目投资。因为在那些项目中，中国品牌的工程机械产品将是最大的受益者。

众所周知，2000年之后中国房地产市场的快速发展，在带动了中国GDP高速增长的同时，也带动了工程机械行业的“黄金十年”。因此，房地产对工程机械的重要性不言而喻。但是，自2014年以来，中国房地产全行业整体扩张、市场供不应求的局面已经发生改变，行业的“长期拐点”已经来临，中国的房地产行业也开始了国际化发展的2.0时代。

中国房地产行业国际化分析

据正略咨询研究，中国在海外房地产的投资总额在2011与2012两年间还保持着不温不火的态势，但自2013年猛增到2012年的三倍，之后保持了高速增长的态势。保守估计，到2020年中国公司的海外房地产投资总额可达1000亿美元。中国如此迅猛的海外房地产投资增速不免让人略感意外。但通过仔细分析，我们不难发现其中也存在着其合理性及必然性。

首先，过去的6、7年来，中国的个人投资者大量涌出国门投资海外，而房地产自然是这些投资者的首选投资标的。这些投资者不论以移民、留学甚至旅游的身份走出国门，投资的目的地却基本上都是发达国家的发达城市。而且，这些核心城市对全球其他任何国家的富裕人群都有着强大的吸引力，这也就成就了这些城市的资本吸附能力及房地产的增值潜力。而中国的房地产领先企业在中国市场严重分化，一线城市土地成本高企的时候，自然会将投资触角延伸出去。值得一提的是，在那些国际发达城市，购买这些中国房企的产品的人群很有可能就是这些房企在中国国内的同一批客户。目前，中国许多房地产企业都已经积极布局海外市场，而且投资额度逐步加大。例如，万科在美国及英国等市场已经投资近10个项目，每个项目投资额都在1亿美元左右，王石明确表示，中长期万科会分配15%到20%的国外投资，来平衡国内市场风险。又例如，绿地过去三年也在澳大利亚、韩国、马来西亚等地投资了金额较大的房地产项目，绿地董事长张玉良曾指出，未来绿地将强化全球经营、多元发展，到2020年企业跨国指数将达到25%以上。

其次，中国“走出去”战略进入新阶段，中国政府积极推动“一带一路”和亚洲互联互通，并加大对海外基建企业融资、信保、退税等力度。许多发展中国家承接了中国基础建设产业的转移，中国各类对外承包工程企业的发展也因此进入了又一个辉煌时期。另外，“一带一路”的沿线国家和地区的房地产市场也处于待开发的状态，中国的基础建设大型企业的地产事业部可以将其在国内的成熟的土地开发、住宅与商业配套、物业管理等业务一并输出，从而形成了建筑与地产的良性循环。笔者所服务的大型基础建设企业很多都积极推动海外地产的开发业务，利用已有的国际资源，将集团内的基础建设事业部与地产事业部形成协同，确定战略型区域，确保国际地产项目的落地、开工、销售。同时建立国际化、本地化人才团队，丰富产品类型，实现国际地产业务的重点区域布局。例如，肯尼亚是中国交建的传统优势国家。仅2016年中国交建就与肯尼亚签署合计约53亿美元的4个项目，分別是纳瓦沙-基苏木標轨铁路项目、基苏木-马拉巴標轨铁路项目、新建基苏木港项目及內罗毕集装箱內陆港扩建项目。也因此，中交地产近期在肯尼亚内罗毕成立了海外项目公司，开始大力推进肯尼亚房地产市场的开发工作。

中国工程机械企业的应对举措

通过分析，我们可以发现，中国地产企业在海外两类市场中采取的开发模式是有所不同的。在发达国家，中国地产企业不论是独立开发还是与东道国企业合资合作开发，都会将项目建筑工程外包给当地的企业实施。当然作为项目的甲方，对施工设备的选择还是有一定的建议权的。而在“一带一路”的大多数沿线国家和地区，中国地产企业则有着相当充分的主导权，因为他们不仅输出产品标准，同时这些地产企业的兄弟单位自然会成为地产项目的建筑承包商。目前，伴随着新一轮的人民币贬值，国际市场对质优价廉的中国工程机械设备青睐有加。因此，中国的工程机械企业应在国内就积极与这些地产企业及大型基建企业形成总部对总部的战略合作。工程机械企业的销售团队应充分理解客户的需求及其决策流程，做到知己知彼。同时在境外目的国，我们的工程机械企业应会同其代理商加大对重点的承包商企业的专销力度;在海外地产项目集中地区应配备专门的服务人员，强调点对点的服务，并提供更好更及时的问题解决承诺。另外，对于项目结束或后期的设备处理也要考虑周到，例如提供“以旧换新”业务收购，并保证可以异地交货。

在中国工程机械本土市场趋冷的情况下，我们的工程机械厂商应该不放过任何一个市场机会，只有通过不断的发掘市场机会，提供优质的产品与差异化服务，才能在未来的市场竞争中胜出。

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